任务4.1应对一般顾客 第1课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务4.1应对一般顾客 课 型 理论课 课 时 1 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解顾客购买的类型 2.掌握各顾客购买类型的特征 学习重难点 重点：理解顾客购买的类型 难点：掌握各顾客购买类型的特征 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 收集“顾客购买特征”的案例 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 导入案例：一次失败的接待 周末下午，一女中学生拉着爸爸走进店里。女孩穿了灯笼袖橙红色连衣裙，虽然看不出品牌，但能感觉到衣服价格不便宜。父亲穿着很随意，夹克衫、牛仔裤、休闲鞋，脖子上金项链若隐若现。 女孩直奔VIvo 柜台，点名要海报上的手机。我把手机拿给女孩，她也不仔细看，随便玩了一两下，就趴在柜台上跟我聊电视剧和韩国明星了。 父亲很不耐烦，几次尝试打断女孩和我聊天都没有成功。父亲很生气地质问女儿：“你到底是买手机还是聊明星？” 我试图解释，向她爸爸介绍VIvoS12的功能，但是她爸爸也不理会我，拉着女孩就离开了。 讨论题：（1）请分析案例中父亲和女儿在购买上各有什么特点？ （2）有哪些应对策略，可促成交易成功？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题：（1）请分析案例中父亲和女儿在购买上各有什么特点？ （2）有哪些应对策略，可促成交易成功？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、顾客交易的类型及交易特征 1.沉默型顾客： 老成持重，对销售员促成交易的劝说之词，反应冷谈，不轻易表达自己想法，说话比较少，喜欢独自逛。 2.唠叨型顾客： 交谈内容易偏离主题，喋喋不休。易出现以下危机： （1）把说话的主导权赋予了顾客，很可能无法将他再拉回交易的主题上。 （2）此类顾客好不容易找到一个交谈对象，往往不肯轻易中止话题。 3.暴躁型顾客： 不按常理出牌，只要有不满的地方就会直接表达愤怒。销售员很直接地观察到他的喜恶，不用进行多余推测。 4.和气型顾客： 谦和有礼，不会尖酸地拒绝销售员，会很专心并且表现出浓厚的兴趣聆听产品的解说。不需要的也会礼貌、愧疚地拒绝。在交易中易优柔寡断，易受别人意见影响改变主意。 5.骄傲型顾客： 常常自夸自赞，自认为专业。该类顾客在个性上弱点是爱被人捧，希望认同他的社会地位，人格上某种别人无法超越的优越性等。 带着如下问题，细读教材： 1.沉默型顾客具有哪些主要特征？ 2.唠叨型顾客具有哪些主要特征？ 3.暴躁型顾客具有哪些主要特征？ 4.和气型顾客具有哪些主要特征？ 5.骄傲型顾客具有哪些主要特征？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 6.刁钻型顾客： 往往表现没有购买意愿，并不急于交易，却会缠住销售员。有时有兴趣要买，也摆出一副趾高气扬的样子。交易过程是场辛苦的拉锯战。 7.吹毛求疵型顾客： 追求完美，容不得一点瑕疵。购买中会找出产品许多不好的地方。容不下任何缺点，如果产品或门店有一点点不好印象，都会导致交易失败。 8.完全拒绝型顾客： 不会给销售员的任何回话或解说机会，甚至还未进入实质交易环节，他就已表现出不喜欢或不相信产品，甚至表现对销售员的不喜欢。 9.杀价型顾客： 表现出想购买的兴趣了，却还挑三拣四，找缺点批评产品，或交易中一直抱怨自己没钱、买不起，其目的就是为了促使销售员降价，满足不杀价会吃亏的心理。 10.经济型顾客： 有些时候并不是真正经济拮据，拿这个作为理由拒绝销售员，他们对钱管理得比较严谨。 6.刁钻型顾客具有哪些主要特征？ 7.吹毛求疵型顾客具有哪些主要特征？ 8.完全拒绝型顾客具有哪些主要特征？ 9.杀价型顾客具有哪些主要特征？ 10.经济型顾客具有哪些主要特征？ 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 活动1：分析下列顾客具有什么样的购买特征，属于哪类型顾客？ 顾客1：年轻女孩来店三次。前2次没有说话，只是打量商品，导购热情上前介绍，她都