9.3 分销渠道选择与管理（课件）-《市场营销知识》同步教学（中国财政经济出版社）

第九章 分销策略 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道选择与管理 第三节 分销渠道选择与管理 一、影响分销渠道选择的因素 二、分销渠道管理 （一）市场因素 1.市场范围的大小 2.潜在顾客的地理分布情况 3.消费者的购买习惯 4.市场上竞争者使用分销渠道的情况 5.市场的其他特点，比如消费的季节性 一、影响分销渠道的因素 （二）产品因素 1.物理化学性质 2.价格 3.时尚性 4.标准化程度 5.技术复杂程度 6.新产品 （三）自身的因素 1.制造商的声誉与资金 2.制造商自身的销售力量和销售经验 3.制造商对分销渠道的控制要求 4.制造商提供服务的态度和能力 （四）中间商因素 1.合作的可能性---如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠道； 2.费用---利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道； 3.服务---中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道，反之，只有选择短、窄渠道。 （五）环境因素 1.经济形势---经济萧条、衰退时，企业往往采用短渠道，经济形势好，可以考虑长渠道； 2.有关法规---如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等。 （一）选择渠道成员 选择中间商的标准一般包括： 经营历史、信誉、销售能力和管理能力； 经营者素质、人品及性格 业务人员的素质和合作态度； 储存、运输等设备条件； 市场覆盖面； 地理位置； 顾客类型和购买力。 二、分销渠道管理 （二）激励渠道成员 正面激励措施： 提高让利幅度 放松信贷条件 提供广告津贴 和商品陈列津贴 给予销售奖励等 负面激励措施： 减少让利 减少供货 减少应收款 缩短资金回收周期 终止合作关系等 （三）评估渠道成员 生产者必须定期评估中间商的工作业绩，主要指标有： 销售定额的完成情况 平均存货水平 向顾客交货的时间 与企业在促销方面的合作情况 应收款回收情况 向顾客提供的服务等。 （四）渠道的调整 增加或剔除个别渠道成员。 增加或剔除某些销售渠道。 更改整个渠道。 $$