9.2中间商（课件）-《市场营销知识》同步教学（中国财政经济出版社）

第九章 分销策略 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道选择与管理 第二节 中间商 一、中间商的含义 二、中间商的功能 三、批发商 四、零售商 一、中间商的含义 中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。包括批发商、零售商、代理商和经纪人。 二、中间商的功能 1.提高流通效率 2.调节生产与消费之间的矛盾 3.有效分担企业的市场营销职能 4.监督检查产品。 5.传递信息 三、批发商 （一）批发商的性质和作用 批发商是为了向其他商品经营单位转售、或向生产企业提供设备和生产资料，而不是为了销售给最终消费者或用户的经营单位。 性质：批发商处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商。 作用：批发商是是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。 （二）批发商的主要类型 批发商主要有三种类型:商人批发商、经纪人和代理商、制造商的销售机构。 1.商人批发商 商人批发商，也称为独立批发商，指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。 2.经纪人和代理商 经纪人和代理商是从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。 经纪人和代理商主要有以下几种： （1）产品经纪人 （2）制造商代理（也称为制造商代表） （3）销售代理商 （4）采购代理商 （5）佣金商（也称为佣金行）。 3.制造商的分销机构以及零售商的采购办事处 制造商的分销机构以及零售商的采购办事处，属于卖方或买方自营批发业务的内部组织。 四、零售商 （一）零售商的性质和作用 性质：零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。 作用： 1.对于制造商和批发商来说，他们既是营销者又是顾客； 2.对消费者而言，是分销渠道系统的终端，完成产品最终实现价值的任务。 （二）零售商的分类 1.商店零售商 商店零售商是拥有实体店铺即拥有经销商品固定场所的零售商，一般分为： （1）百货商店 （2）专业商店。 （3）超级市场。 （4）便利店。 （5）仓储商店。 （6）折扣商店。 （7）样本目录陈列商店。 （8）超级商店、联合商店、特级商场。 2.非商店零售商 又称无店铺销售商，是指借助其他形式而非固定实体商店独立从事商品的零散卖出业务，并对经营的商品拥有所有权的企业。 具体形式有：直复式营销、直接销售、自动售货、流动售货车、电视营销、电话营销、网络营销等。 3.零售组织 （1）连锁店。 （2）消费者合作社。 （3）销售联合大企业。 $$