山东省济宁市金乡县职业中等专业学校2022-2023学年高一下学期期末《商务谈判》试题

山东省济宁市金乡县职业中等专业学校 2022-2023学年度高一下学期期末 《商务谈判》试题 班级 姓名 学号 一、名词解释（本题有6小题，每小题3分，共18分。） 1、商务谈判 得分 2、市场营销 3、横向结构 4、道德规范 5、谈判方案 6、立场 一、填空题（本题有9小题22空，每空1分，共22分） 1、市场营销的观念是随 的发展而不断演变和发生作用的. 得分 2、 是谈判人员拟订谈判策略的灵魂 3、在市场营销导向下的商务精神表现在 一般形式经纪人的职能。 5、谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次： 6、商务性磋商的内容分四个方面： 7、谈判人员的类型主要由三个因素构成，即 第1页共4页 8、商务谈判要经历五个阶段： 和认可 阶段。整个谈判过程的核心和最重要的环节是 9、制定计划的核心问题是 三、判断题（本题有13小题，每小题2分，共26分。） 1、对方不接受我的合理建议，我可拔腿离开谈判桌 得分 2、不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为 3、商务谈判者仅代表企业本身 ( 4、商务谈判怎样进行取决于谈判者本人 5、一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。 6、以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。 7、一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。 8、纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。 9、一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。 10、谈判就是同对方磋商的过程。 11、谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益 12、谈判时不要把人与事分开 13、意愿可成为谈判的依据 四、简答题（本题有5小题，每小题4分，共20分。） 1、商务有的哪些本质特征？ 得分 2、营销型企业商务谈判人员充当什么样角色？ 3、如何处理人的问题？ 第2页共4页 4、营销型企业商务者应了解哪些方面信息？ 5、应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？ 五、案例分析（本题有1小题，共14分。） 某中国公司与阿拉位某公司谈判出口纺织品的合同，中方给阿方提供了合同规定纺织品的报 价条件，阿方说需研究约定次日早9：30到某饭店咖啡厅谈判，9：20，中方小组到了阿方指定的 饭店咖啡厅，等到10：00还未见阿方人影，咖啡已喝了好几杯了。这时有人建议，“走吧！”有人 抱怨：“在太过分了。”组长讲，“既按约到此，就等下去吧，”一直等到10：30，阿方人员才晃晃 悠悠来了，一见中方人员就高光地握手致敬，但未讲一句道歉的话。 在咖啡厅双方谈了一个钟头，没有结果，阿方要求中方降价。组长让阿语翻译告诉对言按约 定9：20来此地，我们已等了一个钟头，桌上的咖啡数量可以做证，说明诚心与对方做生意，价 不虚（尽管有余地）。对方笑了笑说，我昨天睡得太晚了，谈判条件仍难以接受。中方建议双方再 认真考虑后再谈。阿方沉思了一下，提出下午3：30到他家来谈。 下午3：30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式的客厅坐 下后，他招来他的三个妻子与客人见面，说：“这是从中国来的贵客”。三个妻子年岁不等，脸上 没有平日阿拉伯妇女带的面罩。中方组长让阿语翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位 妻子很高兴。见过而后，就退下去了。 第3页共4页 这时，阿方代表说：“我让她们见你们，是把你们当朋友。不过，你们别见怪，我知道在中国 是一夫一妻制。我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚了钱再说”。中方人员趁机祝愿他早日 祝愿。并借此气氛把新的价格条件告诉对方。对方很高兴：“中方说研究就拿出了新方案。”于是， 他也顺口讲出中自己的条件。中方一听该条件虽与自己的新方案仍有距离，但已进入成交线。 翻译看着组成，组成很自然地说：“贵方也很讲信用，研究了新方案，但看来双方还有差距。 怎么办呢？我有个建议，既然来了您的家，我们也不好意思只让你让步，我们双方一齐让如何？” 阿方看了中方组成一眼，讲：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？”中方：“我们可以先清理然 后再谈价。”于是双方又把合同其他条件，产品规格、交期、文本等扫了一遍：确认、廓清、订正。 阿方说：“好吧，我们折衷让步吧，将刚才贵方的价格与我的价进行折衷成交。”中方说：“贵方的 折衷是个很好的建议，不过该条件对我还是过高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折衷后的 价进行折衷，并以此价成交。”阿方吃吃地笑，说：“贵方真能讨价还价，看到贵方昨天等我一个 小时的诚意上，我们成交吧：”于是把他的阿拉伯手握住了中国手。 问题： (1)如何看中方人员对对方迟到的处理？ (2)如何看阿方把中方请到家里的做法？ (3)如何评价阿方提出的最终价格条件，谈判的次序安排？该怎么看？ (4)如何评价双方的最的成交过程？ 第4页共4页