任务3.2活用电话推介 第4课时（同步课件）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

项目1 售前准备 任务3.2 活用电话推介（第4课时） 高等教育出版社 《商品销售》 导入案例：介绍一针见血 销售员：今天和您联系要告诉您，我们本月针对续保客户推出了一系列的车险优惠活动，您是车主对吧？我看您的车去年没发生过理赔。 顾客：是没发生过理赔，你们现在有什么活动？ 销售员：因为您去年没有发生过理赔，今年您可享受我们最低的折扣优惠。 顾客：那你们价格是多少？ 销售员：针对您的车型，现在活动价格是×,而且如果您现在承保，可免费成为我们服务到家俱乐部会员，可享受免费验车、上门投保等一系列特色服务，您看您是过来办理还是我们把保单给您送过去呢？ 顾客： 我过去吧。 讨论题： （1）案例中销售员都运用了哪些介绍的技巧？ （2）如何激发顾客的购买欲望的？ 一、电话推介技巧 （一）介绍技巧 1.良好心态 有良好心态，有耐心，能坦然面对“碰壁”，要深求有良好的心理素质，有锲而不舍，永不放弃的韧性。 一、电话推介技巧 （一）介绍技巧 2.认同顾客 学会倾听，要接受顾客的意见， 学会赞美顾客意见，让顾客感受到尊重。 一、电话推介技巧 （一）介绍技巧 3.善于挖掘 善于挖掘顾客反感的问题。问题在哪儿，需求也就在哪儿，把顾客的问题解决了，销售就实现了。 一、电话推介技巧 （二）激发顾客购买欲望的技巧 1.利用客观存在的人的影响力和社会压力 准确抓住顾客的心理，用竞争对手或行业监管机构向顾客施压，制造不购买就可能被竞争对手超越现象。 一、电话推介技巧 （二）激发顾客购买欲望的技巧 2.利用顾客的观点 顾客的某一观点正符合企业的销售理念时，应充分利用顾客的这一观点，尽可能地发挥放大，用顾客自己的观点使其接受产品或服务。 一、电话推介技巧 （二）激发顾客购买欲望的技巧 3.在乎顾客的每一句话，在乎他关心的人、事、物。 被尊重是每个人都需要的，在乎顾客的每一句话，一方面让顾客有被尊重的成就感，另一方面也能找出影响顾客达成交易的人或事。 一、电话推介技巧 （二）激发顾客购买欲望的技巧 4.利用媒体及社会舆论对顾客的影响力 学会利用媒体和舆论对顾客的影响，让顾客觉得有道理，不采用你的意见和产品，就可能不利开长远发展。 练习：判断下列销售员的话术运用了哪一种技巧？ 销售员1：“刘总，您清华大学总裁班的老师兰晓华推荐我来找您， 他认为您可能会对我们腾讯的移动互联网营销平台感兴 趣，因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 练习：判断下列销售员的话术运用了哪一种技巧？ 销售员2：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”推 销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平 方米为24.8元，这样需297.6”。 练习：判断下列销售员的话术运用了哪一种技巧？ 销售员3：“先生，虽然我们的产品在价格方面贵了点，不过不知道 您有没有听过这样一个新闻呢？就在前些年，有一个业 余的登山队攀登喜马拉雅山，刚爬到一半，突然遇上暴 风雪，幸亏有人使用移动的卡，在关键时候拨通了求救 电话，得到及时的救援。请问，对您来说，是生命重要， 还是金钱更重要呢？” /作业布置/ 任务1.1 请回答导入案例思考题 讨论题： （1）案例中销售员都运用了哪些介绍的技巧？ （2）如何激发顾客的购买欲望的？ 感谢观看 $$