任务3.2活用电话推介 第1课时（同步课件）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

项目1 售前准备 任务3.2 活用电话推介（第1课时） 高等教育出版社 《商品销售》 导入案例：一次成功的电话推介 销售员：先生，您好，我是移动公司外呼团队的业务员，您是某主机吗？ 顾客：是的，我是。 销售员：先生，今天打电话过来是给您推荐一款公司最新的5G业务。 顾客：哦，你们移动收费真是太贵了。目前我也不需要。 销售员：是的，先生。我们移动收费是偏贵一点，但是我们在网络覆盖率、信号、服务、口碑、品牌等方面都是具有明显优势的。 顾客：你这活怎么说？ 销售员：先生，您应该听过一个新闻，一个业余登山队攀登喜马拉雅山，遇上暴风雪，好在有人使用移动的卡，拨通了求救电话，得到及时救援。 您说移动的信号好不好？生命重要还是金钱重要呢？ 顾客：移动信号确实好！你说的5G业务有什么优势呢？ 销售员：开通5G，信号更流畅...... 讨论题：（1）请分析案例中销售员运用了哪些电话推介流程与技巧？ 一、电话推介流程 （一）准备工作 （1）明确打电话的目的（宣传、销售、回访）。 （2）准备好为了达到目标需要提出 问题。 （3）设想可能会被问到 问题并做好准备 （4）准备好相关资料。 练习：下列客户中哪个是一类客户？哪个是二类客户？哪个是三类客户？最先给哪类顾客打电话？ A.电话、手机齐全且职位为KP的新客户。 B.电话、手机齐全且职位为非KP的新客户。 C. 联系方式不齐全，但有手机的。 主要目标：通常是你最希望在这通电话达成的事情 次要目标：如果没有办法在这通电话达成主要目标时，一个备选 思考：打这通电话想要实现什么目标呢？ 制定电话推介的目标 常见的主要目标： 1.了解客户需求，确认目标客户 2.让客户同意接受服务或购买的提案 3.确定客户购买时间和项目 4.确定出客户何时作最后决定 5.订下此次电话或拜访时间 常见次要目标： 1.引起客户兴趣 2.取得客户的相关信息 3.得到负责人信息 4.介绍其他客户的信息 5.订下未来再和客户联系的时间 （二）开场白 电话销售员在接通电话的前10秒钟的表现往往决定了接下来几分钟，因此开场白尤为重要。 （三）探究需求 电话销售员可通过提问进一步采集目标顾客的相关信息，了解其购买意向和购买需求，激发顾客对产品的兴趣，引导其购买。 （四）导入产品 导入产品要抓住顾客的需求，突出顾客感兴趣的利益点，以保证顾客继续参与产品的推介。 一、电话推介流程 （五）处理异议 顾客提出自己异议时，电话销售员应快速地判断出顾客异议产生的原因，并采取有针对性的解释工作，从而有效地化解顾客异议。 （六）促成交易 为目标准备建议方案是说服顾客的有力手段。 如有意向购买则应尽快进入促成交易阶段。 如没有购买意向，应结束通话，给顾客留下考虑的时间。 一、电话推介流程 （七）结束通话 推介进入最后阶段，会产生两种结果：推介成功或推介不成功。 无论推介是否成功，都应该正面积极地结束通话。 （1）向顾客致谢，感谢顾客的信任与支持，确认通话是愉快并有成效的。 （2）再次确认目标顾客的基本信息及其对产品或服务的要求。 （3）肯定目标顾客的购买意义。 （4）提供目标顾客随时都能得到服务支持。 一、电话推介流程 练习： 1.请简述电话推介流程 2.说一说电话推介的关键环节 /作业布置/ 任务1.1 请回答导入案例思考题 讨论题：（1）请分析案例中销售员运用了哪些电话推介技巧？ 感谢观看 $$