任务3.2活用电话推介 第1课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务3.2 活用电话推介 课 型 理论课 课 时 1 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解电话推介的流程 2.掌握电话推介每个环节操作要点 学习重难点 重点：理解电话推介的流程 难点：掌握电话推介每个环节操作要点 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 收集“电话推介的流程”的案例 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 案例导入：一次成功的电话推介 销售员：先生，您好，我是移动公司外呼团队的业务员，您是某主机吗？ 顾客：是的，我是。 销售员：先生，今天打电话过来是给您推荐一款公司最新的5G业务。 顾客：哦，你们移动收费真是太贵了。目前我也不需要。 销售员：是的，先生。我们移动收费是偏贵一点，但是我们在网络覆盖率、信号、服务、口碑、品牌等方面都是具有明显优势的。 顾客：你这活怎么说？ 销售员：先生，您应该听过一个新闻，一个业余登山队攀登喜马拉雅山，遇上暴风雪，好在有人使用移动的卡，拨通了求救电话，得到及时救援。 您说移动的信号好不好？生命重要还是金钱重要呢？ 顾客：移动信号确实好！你说的5G业务有什么优势呢？ 销售员：开通5G，信号更流畅...... 讨论题： （1）请分析案例中销售员运用了哪些电话推介流程与技巧？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题： （1）请分析案例中销售员运用了哪些电话推介流程与技巧？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 1、 电话推介流程 （一）准备工作 （1）明确打电话的目的（宣传、销售、回访）。 （2）准备好为了达到目标需要提出 问题。 （3）设想可能会被问到 问题并做好准备 （4）准备好相关资料。 练习1：下列客户中哪个是一类客户？哪个是二类客户？哪个是三类客户？最先给哪类顾客打电话？ A.电话、手机齐全且职位为KP的新客户。 B.电话、手机齐全且职位为非KP的新客户。 C. 联系方式不齐全，但有手机的。 练习2：打这通电话想要实现什么目标呢？ 主要目标：最希望在这通电话达成的事情。 次要目标：如果没有办法在这通电话达成主要目标时，一个备选。 带着如下问题，细读教材： 1.下列客户中哪个是一类客户？哪个是二类客户？哪个是三类客户？最先给哪类顾客打电话？ 思考：打这通电话想要实现什么目标呢？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 （二）开场白 电话销售员在接通电话的前10秒钟的表现往往决定了接下来几分钟，因此开场白尤为重要。 （三）探究需求 电话销售员可通过提问进一步采集目标顾客的相关信息，了解其购买意向和购买需求，激发顾客对产品的兴趣，引导其购买。 （四）导入产品 导入产品要抓住顾客的需求，突出顾客感兴趣的利益点，以保证顾客继续参与产品的推介。 （五）处理异议 顾客提出自己异议时，电话销售员应快速地判断出顾客异议产生的原因，并采取有针对性的解释工作，从而有效地化解顾客异议。 （六）促成交易 为目标准备建议方案是说服顾客的有力手段。 如有意向购买则应尽快进入促成交易阶段。 如没有购买意向，应结束通话，给顾客留下考虑的时间。 （七）结束通话 推介进入最后阶段，会产生两种结果：推介成功或推介不成功。 无论推介是否成功，都应该正面积极地结束通话。 （1）向顾客致谢，感谢顾客的信任与支持，确认通话是愉快并有成效的。 （2）再次确认目标顾客的基本信息及其对产品或服务的要求。 （3）肯定目标顾客的购买意义。 （4）提供目标顾客随时都能得到服务支持。 思考：开场白有什么要点？ 思考：探究需求有什么 要点？ 思考：导入产品有什么 要点？ 思考：处理异议有什么 要点？ 思考：促成交易有什么 要点？ 思考：结束通话有什么要点？ 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 活动1： 1.请简述电话推介流程 2.说一说电话推介的关键环节 讨论 活动1： 1.请简述电话推介流程。 2.说一说电话推介