任务3.1认识商品推介 第8课时（同步课件）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

项目1 售前准备 任务3.1 认识商品推介（第8课时） 高等教育出版社 《商品销售》 导入案例：儿子与车子 汽车推销员非常热忱地向顾客详尽地介绍车子的性能、优点。客人很满意 ，准备办理购买手续。岂料，顾客办理手续时突然变卦，生意黄了。 推销人员回忆自己的每一句话，并没有发现讲错的地方，也没有冒犯顾客的地方。他忍不住给顾客拨了电话，询问原因。 顾客说：“今天你并没有用心听我说话。在我签字之前，我提到我的儿子将进入名牌大学就读，我以他为荣，他喜欢赛车。你只顾推销自己的汽车，根本没有听我讲话。我可不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。” 原来顾客是买车子送给儿子的。客人谈及最多的是儿子、儿子、儿子，而推销员却是车子、车子、车子。 讨论题：（1）销售员的销售为什么失败？ （2）销售员除了掌握说的技巧还需要掌握什么技巧？ 观图：谁在有效沟通？有效沟通的关键因素是什么？ 做一名真诚的倾听者是有效沟通的关键 思考：如何做到有效倾听？ 一、商品推介技巧 （一）倾听技巧 在推介过程中，倾听和说话一样具有说服力。 美国谈判和推销专家麦科马克认为，要想给对方一个丝毫无损的让步，那么只要倾听他说话就可以了。 倾听就是销售员能做的最省钱的让步。 在推介过程中倾听对方讲话并非像人们想象的那么简单。 思考：再观图中的女士，真诚地倾听需要怎么做呢？ 一、商品推介技巧 （一）倾听技巧 1.做好“倾听”的思想准备 2.给顾客说话的机会 3.注意力集中 4.有表情、有兴趣地听 思考：怎么做到有表情有兴趣注意力集中呢？ （二）社交中倾听凝视的礼仪 1.公务凝视（蓝色三角） 同事等工作关系 2.社交凝视（绿色三角） 亲友等朋友关系 3.亲密凝视（红色三角） 恋人等亲密关系 思考：观察下图结合场景找一找适合的凝视礼仪？ 关系亲密 关系一般或 第一次见面 关系比较熟 或距离较近 A B C 思考：与顾客交谈时应遵循哪种凝视礼仪？ √ /作业布置/ 任务1.1 请回答导入案例思考题 讨论题：（1）销售员的销售为什么失败？ （2）销售员除了掌握说的技巧还需要掌握什么技巧？ 感谢观看 $$