任务3.1认识商品推介 第8课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务3.1 认识商品推介 课 型 理论课 课 时 8 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解商品推介方法之倾听技巧 2.掌握商品推介中倾听的实践操作 学习重难点 重点：理解商品推介方法之倾听技巧 难点：掌握商品推介中倾听的实践操作 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 收集“商品推介过程销售员不会倾听”的案例 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 案例导入：儿子与车子 汽车推销员非常热忱地向顾客详尽地介绍车子的性能、优点。客人很满意 ，准备办理购买手续。岂料，顾客办理手续时突然变卦，生意黄了。 推销人员回忆自己的每一句话，并没有发现讲错的地方，也没有冒犯顾客的地方。他忍不住给顾客拨了电话，询问原因。 顾客说：“今天你并没有用心听我说话。在我签字之前，我提到我的儿子将进入名牌大学就读，我以他为荣，他喜欢赛车。你只顾推销自己的汽车，根本没有听我讲话。我可不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。” 原来顾客是买车子送给儿子的。客人谈及最多的是儿子、儿子、儿子，而推销员却是车子、车子、车子。 讨论题： （1） 销售员的销售为什么失败？ （2）销售员除了掌握说的技巧还需要掌握什么技巧？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题： （1）销售员的销售为什么失败？ （2）销售员除了掌握说的技巧还需要掌握什么技巧？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、商品推介的技巧 推介技巧是指销售员在推介过程中灵活运用自己的语言、行为、艺术化地解决推介过程中实际问题的方法和方式。 （一）倾听技巧 观图：谁在有效沟通？有效沟通的关键因素是什么？ 做一名真诚的倾听者是有效沟通的关键。 在推介过程中，倾听和说话一样具有说服力。 美国谈判和推销专家麦科马克认为，要想给对方一个丝毫无损的让步，那么只要倾听他说话就可以了。 倾听就是销售员能做的最省钱的让步。 在推介过程中倾听对方讲话并非像人们想象的那么简单。 带着如下问题，细读教材： 思考：有效沟通的关键因素是什么？ 思考：倾听有哪些技巧？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 一、商品推介技巧 （一）倾听技巧 1.做好“倾听”的思想准备。 要做好销售准备，对自己销售的商品了如指掌。 要预先想好顾客可能会提出什么问题，自己怎么回答，以免到时候无所适从。 2. 给顾客说话的机会。 缺乏经验的销售员总是认为，要推介商品就要滔滔不绝地讲给顾客听，其实这是错误的，有时候听比说更重要。 不打断顾客，不随便插话。 3. 注意力集中。 销售员要从顾客的谈话中，获以顾客对商品要求的信息。 4. 有表情、有兴趣地听。 好的听众，不仅仅是认真听，而且还要具备关注的神情，并根据情况恰当地提一两个问题。 （二）社交中倾听凝视的礼仪 1.公务凝视（蓝色三角）：同事等工作关系 2.社交凝视（绿色三角）： 亲友等朋友关系 3.亲密凝视（红色三角）：恋人等亲密关系 思考：有哪些倾听的技巧？ 思考：如何做到有表情、有兴趣地听？ 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 活动1：观察下图结合场景找一找适合的凝视礼仪？与顾客交谈时应遵循哪种倾听凝视礼仪？ 讨论 活动1：观察下图结合场景找一找适合的凝视礼仪？与顾客交谈时应遵循哪种倾听凝视礼仪？ 回顾知识、运用知识 课堂小结 作业布置 小结： 1、 语言技巧：提问技巧和回答技巧 （1） 倾听技巧 （1）做好“倾听”准备。 （2）给顾客说话的机会。 （3）注意力集中。 （4）有表情、有兴趣地听。 作业：讨论导入案例思考题： 讨论题： （1）销售员的销售为什么失败？ （2）销售员除了掌握说的技巧还需要掌握什么技巧？ 板书设计 小结： 1、 语言技巧：提问技巧和回答技巧 （一）倾听技巧 （1）做好“倾听”准备。 （2）给顾客说话的机会。 （