任务3.1认识商品推介 第7课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务3.1 认识商品推介 课 型 理论课 课 时 7 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解商品推介方法之语言技巧 2.掌握提问技巧之答复技巧 学习重难点 重点：理解商品推介方法之语言技巧 难点：掌握提问技巧之答复技巧 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 收集“商品推介过程中顾客的问题” 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 案例导入： 顾客的疑惑如何答复 情境一： 顾客一连看了好几款T恤，最后拿起一件纯棉，对着穿衣镜比了比，大小正合适，于是问“这款纯棉的T恤会缩水吗？” 情景二： 顾客选了一款牛仔裤，试穿后感觉效果很不错，顾客问服装销售人员：“ 这裤子穿起来还可以，但以前我买的牛仔裤都褪色，你们这款会褪色吗？” 讨论题：（1）遇到这样的问题，你会如何答复顾客呢？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题： （1）遇到这样的问题，你会如何答复顾客呢？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、商品推介的技巧 推介技巧是指销售员在推介过程中灵活运用自己的语言、行为、艺术化地解决推介过程中实际问题的方法和方式。 （一）语言技巧 语言在推介中贯穿始终，是非常重要的，包括提问技巧和答复技巧。推介过程要注意灵活运用语言技巧，做到要点突出、条理清楚、用词准确，以增加推介的说明力。 1. 答复技巧 在推介过程中要回答顾客的问题，也不是一件容易的事。因为销售员不但要根据顾客提问回答，把问题尽可能讲清楚，同时还要对自己回答的每一句话负责任，因为顾客理所当然地把销售员的回答当作是一种承诺。 因此，销售员在回答顾客提问时，要掌握一定的技巧。 讨论： 情景一：顾客一连看了好几款T恤，最后拿起一件纯棉，对着穿衣镜比了比，大小正合适，于是问“这款纯棉的T恤会缩水吗？” 下列答复你觉得适合吗？ A.“我们的衣服绝对不会缩水的。” B.“您放心吧，我卖了那么多衣服都没有缩过水。” C.“你可以这样保养，就不会缩水了：一...二...三....” 带着如下问题，细读教材： 思考：有哪些顾客答复的技巧呢？ 思考：顾客有所问就要有所答，下列哪种答复比较适合？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 （一）语言技巧 1.答复技巧 （1）不要彻底回答所提的问题。 销售员要将顾客的问话范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。 （2） 不要确切地回答对方的提问。 销售员回答顾客的问题，要给自己留有一定的余地，在回答时，不要过早暴露自己的实力。 通常，可先说明一个类似的情况，再拉回正题，或利用反问把重点转移。 （3） 减少顾客追问的兴致和机会。 顾客如发现销售员的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为了这样做，有时借口问题无法回答也是一种方法。 （4） 让自己获得充分的思考时间。 销售员回答问题必须谨慎，对问题要进行认真思考。 （5） 不要轻易作答。 销售员回答问题时，应该具有针对性，有的放矢。因此，必须认真思考问题的真正含义。 当顾客提出一些模棱两可或旁敲侧击问题时，其实是以此试探销售员。对此类问题要更清楚地了解顾客的用意，否则，轻易、随意做答，会造成自己的被动。 思考：有哪些答复的技巧？ 思考：针对顾客对T恤会不会缩水的问题，应该如何答复呢？ 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 活动1：运用答复技巧及“先跟后带”思路回复顾客 顾客选了一款牛仔裤，试穿后感觉效果很不错，顾客问服装销售人员：“ 这裤子穿起来还可以，但以前我买的牛仔裤都褪色，你们这款会褪色吗？” 讨论 活动1：运用答复技巧及“先跟后带”思路回复顾客 回顾知识、运用知识 课堂小结 作业布置 小结： 1、 语言技巧：提问技巧和回答技巧 （1） 答复技巧 （1）不要彻底回答所提的问题。 （2）不要确切地回答对方的提问。 （3）减少顾客