任务3.1认识商品推介 第6课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务3.1 认识商品推介 课 型 理论课 课 时 6 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解商品推介方法之语言技巧 2.掌握提问技巧之开放式提问技巧 学习重难点 重点：理解商品推介方法之语言技巧 难点：掌握提问技巧之开放式提问技巧 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 准备“商品推介的案例” 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 案例导入： 一次成功的商品推介 老太太：你这的葡萄怎么样啊？ 水果商4：我这的葡萄都不错，您想要点什么样的啊? 老太太：我想要酸一点的葡萄。 水果商4：人家都喜欢要甜的，您老为什么要酸葡萄啊？ 老太太：儿媳妇儿怀孕了，就想吃点酸的。 水果商4：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，您是买两斤还是三斤啊？ 老太太一高兴：那我再买三斤吧。 水果商4：这猕猴桃也适合孕妇吃，酸甜口味儿的，还有多种维生素，特别有营养，您要是给儿媳妇儿买点回去，她肯定高兴! 不信您尝尝。 老太太：好，那猕猴桃也给我来三斤吧，以后我们家的水果都在你这买了。 讨论题：（1）水果商在销售李子时运用了什么方法？给你哪些启发？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题：（1）水果商在销售李子时运用了什么方法？给你哪些启发？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、商品推介的技巧 推介技巧是指销售员在推介过程中灵活运用自己的语言、行为、艺术化地解决推介过程中实际问题的方法和方式。 （一）语言技巧 语言在推介中贯穿始终，是非常重要的，包括提问技巧和回答技巧。推介过程要注意灵活运用语言技巧，做到要点突出、条理清楚、用词准确，以增加推介的说明力。 1.提问技巧 销售员会用问题引起顾客的注意。销售员应根据推介的对象、内容和目的的不同，采用不同的方式。 提问主要分为封闭式提问和开放式提问。 1.提问技巧 （1）开放式提问：指对回答的领域没有做出明确的限制，通常无法用“是”或“否”来简单回答的提问。 特点：因不限定答复的范围，所以能使对方畅所欲言，获得更多信息。 分类：商量式问句、探索式问句、启发式问句 带着如下问题，细读教材： 思考：有哪些商品推介的技巧？ 思考：提问技巧分为哪几类？ 思考：开放式提问有哪几种提问方式？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 （一）语言技巧 （一）语言技巧 1.提问技巧 （1）开放式提问 ①商量式问句：是指与对方商量问题的问句。 这种使用商量语气的方式，容易使顾客接受，也可使推介的气氛保持融洽。 例子：“现在就给您充值我们水果店的会员，现在买就可以享受优惠。您看如何？” ②澄②探索式问句：是指对于谈话中不明折的地方进行探索的一种问句。该问句可以使销售员进一步了解顾客的心理，获得更充分的信息。 例子：“人家都喜欢要甜的，您老为什么要酸葡萄啊？” ③启发式问句：指启发对方发表看法和意见，了解顾客的真实想法的问句。 主要是启发对方谈出自己的看法，以便吸引新意见和建议。这种提问方式以先虚后实的形式提问，循循善诱，让对方做出提问者想要得到的回答。 例子： 老太太：你这的葡萄怎么样啊？ 水果商4：我这的葡萄都不错，您想要点什么样的啊? 思考：商量式提问如何问？ 思考：探索式提问如何问？ 思考：启发式提问如何问？ 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 活动1：下列销售话术运用了哪种提问技巧？ 1.您看，现在就给您办理会员，享受优惠如何？ 2.您想要点什么样的啊? 3.顾客：我想买一顶帽子 销售员：您要买什么价位的呢? 活动2：开放式提问与封闭式提问如何综合运用？ （运用开放式问题挖掘顾客需求，运用封闭式问题锁定顾客需求） 讨论 活动1：下列销售话术运用了哪种提问技巧？ 活动2：开放式提问与封闭式提问如何综合运用？ 回顾知识、运用知识 课堂小