任务3.1认识商品推介 第5课时（同步课件）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

项目1 售前准备 任务3.1 认识商品推介（第5课时） 高等教育出版社 《商品销售》 导入案例：老太太买李子 老太太：你这的葡萄怎么样啊？ 水果商4：我这的葡萄都不错，您想要点什么样的啊? 老太太：我想要酸一点的葡萄。 水果商4：人家都喜欢要甜的，您老为什么要酸葡萄啊？ 老太太：儿媳妇儿怀孕了，就想吃点酸的。 水果商4：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，您是买两斤还是三斤啊？ 老太太一高兴：那我再买三斤吧。 水果商4：这猕猴桃也适合孕妇吃，酸甜口味儿的，还有多种维生素，特别有营养，您要是给儿媳妇儿买点回去，她肯定高兴! 不信您尝尝。 老太太：好，那猕猴桃也给我来三斤吧，以后我们家的水果都在你这买了。 讨论题：（1）水果商在销售李子时运用了什么方法？给你哪些启发？ 一、商品推介的技巧 推介技巧是指销售员在推介过程中灵活运用自己的语言、行为、艺术化地解决推介过程中实际问题的方法和方式。 （一）语言技巧 语言在推介中贯穿始终，是非常重要的，包括提问技巧和回答技巧。推介过程要注意灵活运用语言技巧，做到要点突出、条理清楚、用词准确，以增加推介的说明力。 一、商品推介的技巧 （一）语言技巧 1.提问技巧 销售员会用问题引起顾客的注意。销售员应根据推介的对象、内容和目的的不同，采用不同的方式。 提问主要分为封闭式提问和开放式提问 一、商品推介的技巧 （一）语言技巧 1.提问技巧 （1）封闭式提问：指由特定的范围内带出特定答复的一种问句，一般用“是”或“否”作为回答。 特点：可使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题也不必花时间思考 分类：选择式问句、澄清式问句、暗示式问句、参照式问句 一、商品推介的技巧 （一）语言技巧 1.提问技巧 （1）封闭式提问 ①选择式问句：是指给顾客提出几种情况让他从中选择一种问句。一般提出两个上以的条件供顾客任意选择，但顾客只能在指定范围内选择。 例子：“您是要买两斤还是三斤呢？” 一、商品推介的技巧 （一）语言技巧 1.提问技巧 （1）封闭式提问 ②澄清式问句：是指针对顾客的答复，重新措辞以让其证实或补充 一种问句。 这种问句的目的在于让顾客对自己 话进一步表明态度。 例子：“既然您觉得这这李子口味不错，那么您是觉得价格有点贵，是吗？” 一、商品推介的技巧 （一）语言技巧 1.提问技巧 （1）封闭式提问 ③暗示式问句：是指以暗示的方式给出预期的答案，引导顾客态度的一种问句。 例子：“这李子是当季水果，新鲜多汁，脆口酸酸甜甜，而且价格适中，你说呢？” 一、商品推介的技巧 （一）语言技巧 1.提问技巧 （1）封闭式提问 ④参照式问句：是指把第三者的意见作业参照提出，这会给顾客带来重大影响的一种问句。 例子：“刚才那个顾客也说这李子味道不错，您觉得呢？要不称两斤吧。” 练习：下列销售话术运用了哪种提问技巧？ 1.“我们新出的手机有两个主打方向，您更喜欢音乐手机还是商务手机呢？” 2.既然您觉得这套服装的价格不贵，那么您是不喜欢款式，是吗？ 3.这套衣服的款式正是时下流行的样式，而且价格适中，你说呢？ 4.刚才那个顾客也说这个款式不错，您觉得呢？要不给你包起来吧。 /作业布置/ 任务1.1 请回答导入案例思考题 讨论题： （1）水果商在销售李子时运用了什么方法？给你哪些启发？ 感谢观看 $$