任务3.1认识商品推介 第5课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务3.1 认识商品推介 课 型 理论课 课 时 5 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解商品推介方法之语言技巧 2.掌握提问技巧之封闭技巧 学习重难点 重点：理解商品推介方法之语言技巧 难点：掌握提问技巧之封闭技巧 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 准备“商品推介的案例” 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 案例导入： 一次成功的商品推介 老太太：你这的葡萄怎么样啊？ 水果商4：我这的葡萄都不错，您想要点什么样的啊? 老太太：我想要酸一点的葡萄。 水果商4：人家都喜欢要甜的，您老为什么要酸葡萄啊？ 老太太：儿媳妇儿怀孕了，就想吃点酸的。 水果商4：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，您是买两斤还是三斤啊？ 老太太一高兴：那我再买三斤吧。 水果商4：这猕猴桃也适合孕妇吃，酸甜口味儿的，还有多种维生素，特别有营养，您要是给儿媳妇儿买点回去，她肯定高兴! 不信您尝尝。 老太太：好，那猕猴桃也给我来三斤吧，以后我们家的水果都在你这买了。 讨论题：（1）水果商在销售李子时运用了什么方法？给你哪些启发？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题：（1）水果商在销售李子时运用了什么方法？给你哪些启发？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、商品推介的技巧 推介技巧是指销售员在推介过程中灵活运用自己的语言、行为、艺术化地解决推介过程中实际问题的方法和方式。 （一）语言技巧 语言在推介中贯穿始终，是非常重要的，包括提问技巧和回答技巧。推介过程要注意灵活运用语言技巧，做到要点突出、条理清楚、用词准确，以增加推介的说明力。 1.提问技巧 销售员会用问题引起顾客的注意。销售员应根据推介的对象、内容和目的的不同，采用不同的方式。 提问主要分为封闭式提问和开放式提问。 1.提问技巧 （1）封闭式提问：指由特定的范围内带出特定答复的一种问句，一般用“是”或“否”作为回答。 特点：可使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题也不必花时间思考 分类：选择式问句、澄清式问句、暗示式问句、参照式问句 带着如下问题，细读教材： 思考：有哪些商品推介的技巧？ 思考：提问技巧分为哪几类？ 思考：封闭式提问有哪几种提问方式？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 （一）语言技巧 1.提问技巧 （1）封闭式提问 ①选择式问句：是指给顾客提出几种情况让他从中选择一种问句。一般提出两个上以的条件供顾客任意选择，但顾客只能在指定范围内选择。 例子：“您是要买两斤还是三斤呢？” ②澄清式问句：是指针对顾客的答复，重新措辞以让其证实或补充 一种问句。 这种问句的目的在于让顾客对自己 话进一步表明态度。 例子：“既然您觉得这这李子口味不错，那么您是觉得价格有点贵，是吗？” ③暗示式问句：是指以暗示的方式给出预期的答案，引导顾客态度的一种问句。 例子：“这李子是当季水果，新鲜多汁，脆口酸酸甜甜，而且价格适中，你说呢？ ④参照式问句：是指把第三者的意见作业参照提出，这会给顾客带来重大影响的一种问句 例子：“刚才那个顾客也说这李子味道不错，您觉得呢？要不称两斤吧。” 思考：选择式提问如何问？ 思考：澄清式提问如何问？ 思考：暗示式提问如何问？ 思考：参照式提问如何问？ 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 活动1：下列销售话术运用了哪种提问技巧？ 1.“我们新出的手机有两个主打方向，您更喜欢音乐手机还是商务手机呢？” 2.既然您觉得这套服装的价格不贵，那么您是不喜欢款式，是吗？ 3.这套衣服的款式正是时下流行的样式，而且价格适中，你说呢？ 4.刚才那个顾客也说这个款式不错，您觉得呢？要不给你包起来吧。 讨论 活动1：下列销售话术运用了哪种提问技巧？ 回顾知识、运用知识 课堂小结 作业布置 小结： 1、 语言技巧：提问技巧和回答技巧