任务3.1认识商品推介 第3课时（同步课件）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

项目1 售前准备 任务3.1 认识商品推介（第3课时） 高等教育出版社 《商品销售》 导入案例： 一次成功的商品推介 一位年轻顾客来到商店箱包柜，挑来挑去拿不定买哪个箱子。营业员小明上前招呼，并了解到该顾客买箱子是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客。牛津箱体轻，又有滑轮，携带方便，价格比牛皮箱便宜得多。 小明一边说一边灵活地推拉着箱子，出示箱子尺寸说明、材质说明等材料。同时特意向顾客说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。 年轻人听了觉得小明介绍的合情合理，而且正中下怀，于是就选定了106cm牛津滑轮箱高兴而去了。 讨论题： （1）分析小明运用了哪些商品推介的方法？ 一、商品推介的方法 （一）语言介绍 （二）演示示范 （三）销售工具 思考：在语言介绍中有哪些介绍的方法呢？ 做联想 讲故事 举例子 列数字 打比方 做比较 会归纳 ABCD介绍法 1.做比较：顾客迟疑、不肯下单，原因在于他觉得从商品上获得好还不够多。这时，通过对比，从正反两面介绍商品的利益，可以刺激顾客的购买欲望。 （一）语言介绍—— 做比较 地点：开封尉氏新日电动车专卖店 顾客：价格能不能便宜一点？ 思考：对于价格这一敏感问题，你会如何答复顾客？ （一）语言介绍—— 做比较 参考答复： 大姐，买电动车不能只考虑便宜问题。 您以前有没有用过自行车？那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。 但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。 其实电动车和自行车一样都是一等价钱一等货。买电动车我觉得耐用性和安全性才是最重要的。 给予痛苦 给予快乐 拥有快乐 给予痛苦—给予快乐—拥有快乐 三步从商品的正反对比，激发顾客购买。 （一）语言介绍—— 做比较 练习 ：两个同学为一组，运用“做比较”来销售鞋子。 参考： “买一双舒适的鞋子真是太重要了。鞋子设计不合理，常会磨破脚后跟，痛得寸步难行。这款鞋子鞋帮柔软，很安脚，出去爬山都没有问题。怎么样，给您包起来！” （一）语言介绍—— 会归纳 2.会归纳：当顾客对商品的某一点还存在质疑时，用简单扼要的一句话让顾客印象深刻，牢记在心。 地点：开封尉氏新日电动车专卖店 顾客：就这么几辆车，没啥好买的？ 思考：如何回复顾客呢？ 参考： 是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您喜欢这种时尚的款式还是传统风格的…… （一）语言介绍——会归纳 练习 ：两个同学为一组，运用“会归纳”来销售鞋子。 参考： “看来您十分关注我们的品牌，经典的款式才经得起时间的考验。不过我们产品还是紧跟潮流的，您看，这鞋子在细节上做了精细设计，鞋扣用了现在流行的钻石扣。” （一）语言介绍—— ABCD介绍法 3.ABCD介绍法 A（Authority 权威性）：即利用权威机构对企业和产品的评价。 B（Better 更好的）：即展示更好的质量。 C（Convenience 便利性）：即使顾客认识到购买、使用和服务的便利性。 D（Difference 差异性）：即强调自身的特色优势。 思考：下列产品描述运用了ABCD介绍法中哪一点？ 更权威 更好 更便利 差异性 （一）语言介绍——ABCD介绍法 练习 ：两个同学为一组，运用“ABCD介绍法”来销售鞋子。 参考： “ 我们鞋子上都有商标注名，每双鞋子都有皮质认证证明（更权威）。用的都是头层牛皮，牢固柔软，穿着舒适（更好的、差异性）。而且这样的设计穿脱方便（便利性）” （一）语言介绍—— 做联想 地点：开封尉氏新日电动车专卖店 顾客：顾客购买犹豫不决 思考：如何消除顾客的疑虑 4.做联想：注重生活品质的顾客更关注商品的细节。因此，面对这类顾客时，销售员要善于描述细节，让商品生活化，这样可以快速打动顾客。 参考： 这电动车，体积小，停车方便，出行便捷，马上就可以开走，再也不用等公交车了！ 联想电瓶车生活使用 （一）语言介绍——做联想 练习 ：两个同学为一组，运用“做联想”来销售鞋子 参考： “这鞋子设计起来好穿，鞋帮柔软，不磨破脚后跟，出去爬山、到健身房做运动、到公园走路散步，都没有问题，十分安脚，不累脚。怎么样，给您包起来！” /作业布置/ 任务1.1 请回答导入案例思考题 讨论题： （1）分析小明运用了哪些商品推介的方法？ 感谢观看 $$