任务3.1认识商品推介 第3课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务3.1 认识商品推介 课 型 理论课 课 时 3 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解商品推介方法之语言推介 2.掌握语言推介中的做比较、会归纳、ABCD介绍法、做联想 学习重难点 重点：理解商品推介方法之语言推介 难点：掌握语言推介中的做比较、会归纳、ABCD介绍法、做联想 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 准备“商品推介的案例” 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 案例导入： 一次成功的商品推介 一位年轻顾客来到商店箱包柜，挑来挑去拿不定买哪个箱子。营业员小明上前招呼，并了解到该顾客买箱子是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客。牛津箱体轻，又有滑轮，携带方便，价格比牛皮箱便宜得多。 小明一边说一边灵活地推拉着箱子，出示箱子尺寸说明、材质说明等材料。同时特意向顾客说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。 年轻人听了觉得小明介绍的合情合理，而且正中下怀，于是就选定了106cm牛津滑轮箱高兴而去了。 讨论题： （1）分析小明运用了哪些商品推介的方法？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题： （1）分析小明运用了哪些商品推介的方法？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、商品推介的方法 销售员要成功地向顾客推介商品，关键一点是使商品推介更吸引顾客。 商品推介方法有三种： 语言介绍、演示示范、销售工具介绍 （1） 语言介绍 销售沟通很讲究语言技巧，同样的产品用不同的方式去介绍，效果也不一样。语言介绍可分为： 讲故事、举例子、列数字、打比方、做比较、会归纳、ABCD介绍法、做联想。 带着如下问题，细读教材： 思考：商品推介方法有哪些？ 思考：有哪些语言介绍的方法 ？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 1. 做比较： 顾客迟疑、不肯下单，原因在于他觉得从商品上获得好还不够多。这时，通过对比，从正反两面介绍商品的利益，可以刺激顾客的购买欲望。 案例1：如何运用“做比较”进行回复顾客 地点：开封尉氏新日电动车专卖店 顾客：价格能不能便宜一点？ 总结：给予痛苦—给予快乐—拥有快乐 三步从商品的正反对比，激发顾客购买。 2.会归纳：当顾客对商品的某一点还存在质疑时，用简单扼要的一句话让顾客印象深刻，牢记在心。 案例2：运用“会归纳”进行回复顾客 地点：开封尉氏新日电动车专卖店 顾客：就这么几辆车，没啥好买的？ 3.ABCD介绍法 A（Authority 权威性）：即利用权威机构对企业和产品的评价。 B（Better 更好的）：即展示更好的质量。 C（Convenience 便利性）：即使顾客认识到购买、使用和服务的便利性。 D（Difference 差异性）：即强调自身的特色优势。 思考：下列产品描述运用了ABCD介绍法中哪一点？ 4.做联想：注重生活品质的顾客更关注商品的细节。因此，面对这类顾客时，销售员要善于描述细节，让商品生活化，这样可以快速打动顾客。 案例4：运用“做联想”法说服顾客 地点：开封尉氏新日电动车专卖店 顾客：顾客购买犹豫不决 思考： 1. 如何运用“做比较”进行回复顾客？ 2. 运用“会归纳”的方式答复案例中的顾客。 3.下列产品描述运用了ABCD介绍法中哪一点？ 4.运用“做联想”法说服顾客 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 活动：请运用“做比较、会归纳、ABCD介绍法、做联想”的语言推介技巧来向同桌推介鞋子。 讨论 活动1：同桌互相模拟推介，并写商品销售推介稿。 回顾知识、运用知识 课堂小结 作业布置 小结： 1、 商品推介之语言推介 1.做比较 2.会归纳 3.ABCD介绍法 4.做联想 作业：讨论导入案例思考题： 讨论题： （1）分析小明运用了哪些商品推介的方法？ 板书设计 小结： 一、商品推介之语言推介 1.做比较 2.会归纳 3