任务3.1认识商品推介 第2课时（同步课件）-《商品销售》（推销实务）（高教社）同步精品课堂

项目1 售前准备 任务3.1 认识商品推介（第2课时） 高等教育出版社 《商品销售》 导入案例： 一次成功的商品推介 一位年轻顾客来到商店箱包柜，挑来挑去拿不定买哪个箱子。营业员小明上前招呼，并了解到该顾客买箱子是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客。牛津箱体轻，又有滑轮，携带方便，价格比牛皮箱便宜得多。 小明一边说一边灵活地推拉着箱子，出示箱子尺寸说明、材质说明等材料。同时特意向顾客说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。 年轻人听了觉得小明介绍的合情合理，而且正中下怀，于是就选定了106cm牛津滑轮箱高兴而去了。 讨论题： （1）分析小明运用了哪些商品推介的方法？ 一、商品推介的方法 （一）语言介绍 （二）演示示范 （三）销售工具 思考：在语言介绍中有哪些介绍的方法呢？ 做联想 讲故事 举例子 列数字 打比方 做比较 会归纳 ABCD介绍法 1.讲故事：有理有据有逻辑地传递商品核心价值。 “趣说、巧说，妙说”产品、品牌、服务等的故事。 思考：这个故事谁来讲，讲谁的故事？怎么讲？ （一）语言介绍—— 讲故事 地点：开封尉氏新日电动车专卖店 顾客：“电视上广告比较多的都是新日、爱玛、雅迪，你们都有啥区别?” 销售员：哥，你这么一问就知道你关注过电动车，看来你比较专业。我就给你讲个事，上个月，前郭村的一个大爷来买车，前郭村你知道吧?对对，就是挨着马庙的。他不懂车，来了就问你们这个牌子咋样，我给他说，‘大爷，牌子好不好不是自己说的，是顾客自己检验的，骑得人多的不用说也是好牌子。大爷，你搬个凳子坐路边数数，过去的电动车有多少是新日的。’他就搬个凳子坐，在那个树下面抽烟(用手指店门口的一棵树)，老头一数，果然新日最多，一颗烟的功夫，过去了8辆车，二话没说，回来就推了一辆。” 思考：这位导购的“讲的是谁的故事”？效果了怎么样？ （一）语言介绍—— 讲故事 练习 ：两个同学为一组，运用“讲故事”来销售签字笔。 参考： “ 一支流畅好写的笔对考试来说太重要了。我的同学就是因为笔不好写，导致他考试没有考好。” （一）语言介绍—— 举例子 地点：名表专柜前 顾客：购买一块手表 “手表质量有没有保证。” 思考：请运用举例销售手表 参考： “这个机械表对于防水做了加压设计。平时洗脸、洗澡碰到水，问题不大。 看，这是我们网店客户对防水的反馈，普遍反馈防水性能好。” 2.举例子：用实际的例子来说话。 如直接销售清单让顾客看到销量，并简单说明情况。 （一）语言介绍——举例子 练习 ：两个同学为一组，运用“举例子”来销售签字笔。 参考： “ 你看，这支笔，很流畅，写作业的速度都变快了，写了还马上干了，不会把本子弄得脏兮兮的。” （一）语言介绍—— 列数字 地点：雨具用品柜前 顾客：购买天堂伞 “这雨伞牢固不牢固？” 思考：请运用列数字销售手表 参考： “这伞的骨架由原来8骨的加到10骨，能顶8级大风，伞很大，2-3人撑都没有问题。” 3.列数字：顾客通常会特别关注数字信息。用数字向顾客介绍产品，给顾客带来专业的感觉。 （一）语言介绍——列数字 练习 ：两个同学为一组，运用“列数字”来销售签字笔，比如使用的时间等 。 参考： “ 这根笔容量大，使用半个学期没有问题。还是速干的，写下来1秒不到就干了。” （一）语言介绍—— 打比方 地点：开封尉氏新日电动车专卖店 顾客：充一次电可以骑多远呀？ 思考：哪位导购介绍跟能让顾客接受？ 4.打比方：介绍商品时，用顾客能听得懂的语言。打比方是能让顾客容易理解的最简单的方法。 A导购： 这个电动车是2560KW超大锂电池，最高时速可达20km/h以下（含），可实现110KM长续航。 B导购： 这个电动车是2560KW超大锂电池的。你载个人从村里到镇上一个来回没有问题。 （一）语言介绍——打比方 练习 ：两个同学为一组，运用“打比方”来销售签字笔。 参考： “ 你看这个笔写的非常流畅，就像这行云流水般，字都变得洒脱，漂亮了。” /作业布置/ 任务1.1 请回答导入案例思考题 讨论题： （1）分析小明运用了哪些商品推介的方法？ 感谢观看 $$