主题3.1消费品市场分析 第3课时（同步课件）-《市场营销知识》（高教版-第四版）同步精品课堂

第3单元 市场营销环境分析 主题3.1 消费品市场分析（第3课时） 高等教育出版社 《市场营销知识》第四版 思考讨论：你的购买行为会受到哪些人的影响？ 同步精品课堂（中职专业课） 一、消费者购买过程的参与者 消费者购买过程的参与者 内容 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 最先建议或想到购买某种产品或服务的人 其看法和建议对最终购买决定有相当影响的人 在部分或整个购买决策中有权做出决定的人 进行实际购买的人 直接使用或消费所购买产品或服务的人 同步精品课堂（中职专业课） 二、消费者购买行为类型及营销对策 1、按消费者购买的态度和要求划分 类型 营销对策 习惯型 理智型 经济型 冲动型 情感型 不定型 (随意型) 疑虑型 这类购买者根据以往的经验和使用习惯来进行购买。营销者只需想办法帮助其实现购买即可 这类购买者购买的主动性和主观性较强。营销者应尊重其选择，适时地加以赞许和肯定，不要过多地参与意见 这类购买者对商品的价格非常敏感。营销者应强调商品的物美价廉、物有所值，帮助其选择适合其心理价位的商品 这类购买者容易受外界刺激的影响，情绪容易冲动。营销者应利用商品外观和广告，帮助其认识、挑选实用好看的商品 这类购买者情感体验深刻，想象力丰富。营销者应营造购买的氛围，以情促销 这类购买者缺乏商品知识和购买经验，没有固定的偏爱。营销者应热情地给予帮助，认真热情地介绍商品 这类购买者小心、谨慎，疑心大，不会仓促作出决定。营销者应耐心接待，鼓励其大胆购买 同步精品课堂（中职专业课） 二、消费者购买行为类型及营销对策 2、按消费者对购买目标的选定程度划分 类型 营销对策 全确定型 半确定型 不确定型 这类购买者在购买商品前已有明确的购买目标。营销者应认真观察其购买言行，想办法满足其购买欲望 这类购买者在购买商品前已有大致的购买目标。营销者要耐心细致地介绍商品，做好参谋，引导顾客作出购买决定 这类购买者在购买商品前没有明确的购买目标。营销者应让消费者有一个充分自由的购买空间，当其考虑成熟时，帮其作出决定 同步精品课堂（中职专业课） 二、消费者购买行为类型及营销对策 3、按消费者在购买现场的情感反应划分 类型 营销对策 沉实型 温顺型 健谈型 反感型 傲慢型 这类购买者购买时沉默寡言，感情不外露，态度持重。营销者应端庄有礼，言行适度 这类购买者购买时往往遵从营销者的介绍和意见，较快地作出购买决定。营销者应以诚恳的态度，介绍最适合顾客的商品，帮助其实现购买 这类购买者购买时言语较多，富于幽默，爱开玩笑。营销者应让其畅所欲言，摸清购买意图后，将话题引到购买的商品上 这类购买者购买时不能接受别人的意见，对营销者抱有戒心，持不信任态度。营销者应态度诚恳，实事求是地介绍商品，让顾客自己冷静地分析，作出购买决定 这类购买者购买时态度傲慢，对营销者的服务要求极高。营销者应尽量满足其合理要求，避免争吵，想办法让其较快作出购买决定 同步精品课堂（中职专业课） 三、消费者购买决策过程 认知需要 收集信息 评价选择 购买决策 购后评价 同步精品课堂（中职专业课） 由于购买者类型不同，消费品种类繁多、品质各异，消费者的购买决策过程也不尽相同。 有的会很简单，有的则会很复杂。 一般情况下，消费者购买决策过程可以分为五个阶段： 实战演练 小组合作表演，假如你想买一个笔记本电脑，演绎出如下内容： 1、每个人选择演绎购买过程的不同参与者； 2、客户类型要明显 3、演绎出购买决策的全过程 4、其他小组根据客户类型给出合适的应对策略 同步精品课堂（中职专业课） 三、课堂小结 一、消费者购买过程的参与者 二、消费者购买行为类型及营销对策 三、消费者购买决策过程 同步精品课堂（中职专业课） 作业布置 主题3.1 简述消费者购买行为类型及营销对策。 同步精品课堂（中职专业课） 感谢观看 $$