8.2如何进行人员推销（课件）-《市场营销知识》同步教学（苏教版）

话题八 我们如何让产品卖得更好？ 学习目标 1.了解促销及促销组合的概念。 2.熟悉各种促销策略及运用技能。 3.掌握营业推广等促销方案的制定。 探寻二：如何进行人员推销 一、人员推销的特点 1.灵活性 2.完整性 3.双向性 4.公关性 二、人员推销的步骤 确定目标 接近潜在客户 推销介绍 回答异议 成交 追踪服务 案例 善听与善辩 乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。 一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车，一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。 夜已深，乔伊辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨了电话—— “您好！今天我向您推销那辆新车，眼看你就要签字了，为什么却突然走了呢？” “喂，你知道现在几点钟了？” “真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此，冒昧地打个电话来请教您。” “真的？” “肺腑之言。” “可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！” 听得出，对方似乎余怒未消。但乔伊对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！” 从这件事，乔伊得到两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了。因为自己没注意听对方的话，没有对那位顾客有一位值得骄傲的儿子表示高兴，显得对顾客不尊重，所以触怒了顾客，失去了一笔生意。第二，推销商品之前，要把自己推销出去。顾客虽然喜欢你的商品，但是他如果不喜欢这个售货的人，他也很可能不买你的商品。 三、人员推销的形式 1.上门推销。 2.柜台推销。 3.会议推销。 四、人员推销的方法 1.一对一法。 2.多对一法。　　 3.一对多法。 4.多对多法。 五、推销人员的分派 1.按产品分派。 2.按地区分派。 3.按顾客分派。 4.综合型分派。 六、人员推销的管理 1.推销人员的培训 2.推销人员的激励 探寻三：怎样开展广告促销 一、广告的特点 1.广泛性 2.快速性 3.单向性 4.感染性 案例 香港一则宣传戒烟的广告，广告画面为一支烟烧穿心脏的形象，以此示意吸烟会导致心脏功能的破坏。这个广告没有语言文字的说明，图案简单明了，色彩主要利用黑白色的把关作用，整个画面足使用了三种不鲜艳的色彩——深黑、灰黑和白色。尽管如此，由于黑白反差使用得好，所以这个广告画面形象突出，给人以深刻的印象，是一个成功的广告。 二、广告的种类 三、广告促销方案的制定 （一）确定广告目标。 1.告知。 2.说服。 3.提醒。 4.强化。 （二）制定广告预算 1.销售（利润）百分比法。 2.竞争对抗法。 3.目标/任务法。 4.量力而行法。 （三）选择广告媒体 2.竞争对抗法。 （四）确定广告推出时间 1.即时推出。即广告与产品同时推向市场。此种策略适用于供求平衡或销偏紧张的商品、老商品。 2.提前推出。即为了事先制造声势，先声夺人，广告早于产品进入市场，让消费者在产品未上市时就翘首以待，等到产品在市场上一出现，就可形成旺销。这种策略企业运用广泛，适用于人们熟悉的老产品的更新换代或部分改进后重新上市的产品；适用于全新商品和劳务的推出；适用于季节性商品的旺季。 3.延时推出。指广告晚于产品进入市场。适用于还没有把握的新产品，在产品上市后，先做一些试探性广告，根据反应再决定广告的做法及规模。 （五）明确广告投放形式 不同的产品时期及不同的产品宣传目标，决定了广告投放形式的大相迳庭。常用的有： 1.集中式投放。 2.连续式投放。 3.间歇式投放。 （六）测定广告效果 1.沟通效果测定。 2.促销效果测试。 探寻四：如何运用公共关系策略 一、公共关系的特点 1.是一个企业与其相关的社会公众之间的相互关系。 2.目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。 3. 是创造“人和”的艺术。 二、公共关系的内容 1.与顾客的关系 2.与供应商、分销商的关系 3.与竞争者的关系 4.与新闻媒介的关系 三、公共关系的策略与技巧 1.借媒体之力。 2.借政府之力。 3.介绍情况，回答问题或发表演讲。 4.参与