6.3价格的吸引力（课件）-《市场营销知识》同步教学（苏教版）

话题六：我们选择高价还是低价？ 学习目标 1.通过学习了解影响定价的因素。 2.掌握定价的方法、策略、技巧及价格调整对策。 3.能够学会如何选择决定产品的价格。 探寻三 价格的吸引力 一、降低价格 原因 生产能力过剩，需扩大销售 企业面临激烈的价格竞争并且市场占有率正在下降 企业的成本低于竞争者，但在市场上并未处于支配地位 策略 直接降低产品的价格 增加免费服务项目 随产品赠送优待券或馈赠礼品 增加单位产品的含量 改进产品的性能和质量、增加折扣种类 二、提高价格 原因 通货膨胀引起成本增加，企业无法在内部自我消化 企业产品供不应求，通过提价抑制部分需求 为补偿产品改进费用而提价 处于竞争需要，将产品价格提到同类产品之上，以树立高档产品形象 策略 直接提高产品的价格 减少免费服务项目或增加收费项目 减少价格折扣 使用便宜的材料和配件作替代品 减少产品的功能、服务和分量等 小思考 在降价策略和提价策略中，运用哪一种效果最好？ 三、顾客对企业调价的反应 1、顾客对企业降价的反应 有利方面 不利方面 认为企业让利于顾客 产品卖不出去了，质量有问题，产品老化，产品价格还要降低 2、顾客对企业提价的反应 有利方面 不利方面 认为企业产品质量好，价格自然高 厂家想多赚钱，随便乱涨价等 四、竞争者对企业调价的反映 一是该企业想与自己争夺市场。 二是该企业想促使全行业降价来刺激需求。 三是该企业经营不善。 四是该企业可能即将推出新产品。 五、企业对竞争者调价的反应 竞争者为什么要调价？ 竞争者调价是临时措施，还是长期行为？ 竞争者调价会对本企业产生什么影响？ 其他企业对竞争者的调价会作何反应？ 对企业可能作出的每一种反应，竞争者以及其他的对手会有何反应？ 维持原价。当竞争者降价幅度较小，企业可维持原价。 维持原价，并采取非价格手段进行反击。 跟随降价，保持原有的竞争格局。 提价并推出新品牌来围攻竞争对手的降价品牌。 推出更廉价的产品进行反击。 $$