第8章促销策略（课件）- 《市场营销知识》同步教学（机工版·2016）

市场营销知识 第8章 促销策略 第一节产品促销概述 一、 促销 1促销的含义 2.促销的功能作用 1)提供商业信息 2)提高竞争能力 3)巩固市场地位 4)拓展目标市场一、分销渠道的层次 第八章 促销策略 第一节产品促销概述 一、促销 3.促销策略 1)拉引策略 2)推动策略 第八章， 促销策略 第一节产品促销概述 二、促销的程序 1.制定促销目标 2.明确促销主题 3.选择促销创意 4.拟定促销方案 5.实施促销方案 6.评价促销效果 第八章 促销策略 第一节产品促销概述 三、促销组合 1.促销组合的含义 2.促销组合的方式 3.促销组合的选择 第八章 促销策略 第二节人员推销策略 、 人员推销的任务与形式 1.人员推销的任务 1)推销产品 2)寻找客户 3)传播信息 4)收集信息 5)提供服务 2.人员推销的形式 1)上门推销2)柜台推销3)会议推销 第八章 促销策略 第二节人员推销策略 二、人员推销的程序与策略 1.人员推销的程序 1)寻找顾客 2)推销准备 3)访问顾客 4)推销洽谈 5)处理异议 6)达成交易 7)跟踪反馈 第八章 促销策略 第二节人员推销策略 二、人员推销的程序与策略 2,人员推销的策略 1)刺激一反应策略 2)配方一成交策略 3)诱发一满足策略 第八章 促销策略 第二节人员推销策略 三、推销人员的选择与培训 1,推销人员的组织结构 1)区域式结构 2)产品式结构 3)顾客式结构 4)复合式结构 第八章 促销策略 第二节人员推销策略 三、推销人员的选择与培训 2.推销人员的选择 1)推销人员的素质要求 ①富有责任感的职业道德 ②宽广的知识结构 ③随机应变的沟通能力 ④乐观自信的个性和亲和力 2)推销人员的选择