第7章渠道策略（课件）- 《市场营销知识》同步教学（机工版·2016）

市场营销知识 第7章 渠道策略 第一节分销渠道概述 分销渠道的层次 1.分销渠道的含义 2.分销渠道的层次 (1)根据分销渠道长度来划分 直接渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道 (2)根据分销渠道宽度来划分 宽分销渠道、窄分销渠道 (3)根据分销渠道广度来划分 单渠道、多渠道。 (4)根据分销渠道系统来划分 垂直渠道系统、水平渠道系统。 第七章 渠道策略 第一节分销渠道概述 二、分销商的选择与评价 1.分销渠道的选择 1)分销商选择应考虑的因素 ①市场覆盖范围。 ②分销商的信誉。 ③分销商的历史经验 ④分销商的合作意愿 ⑤产品组合情况。 ⑥分销商的财务状况。 ⑦分销商的区位优势。 ⑧分销商的促销能力。 第七章 渠道策略 第一节分销渠道概述 二、分销商的选择与评价 1.分销渠道的选择 1)分销商选择应考虑的因素 ①覆盖范围②信誉③历史经验 ④合作意愿⑤产品组合情况 ⑥财务状况⑦区位优势⑧促销能力 2)分销商选择的方法 评分法 第七章 渠道策略 第一节分销渠道概述 二、分销商的选择与评价 2.分销商的评价 1)分销商评价的标准 ①经济性标准②控制性标准 ③适应性标准 2)分销商评价的指标 ①销售绩效②财务绩效③分销商的忠诚。 ④分销商的增长( ⑤分销商的创新 ⑥分销商的竞争 ⑦顾客满意度 第七章 渠道策略 第一节分销渠道概述 三、分销商的调整策略 1.渠道成员功能调整 2.渠道成员素质调整 3.渠道成员数量调整 4.个别分销渠道调整 第七章 渠道策略 第二节分销渠道管理 一、分销渠道的设计 1,分销渠道设计的影响因素 1)市场因素 2)产品因素 3)购买行为因素 4)企业因素 第七章 渠道策略 第二节 分销渠道管理 分销渠道的设计 2.分销渠道设计 1)渠道长度设计 ①长渠道策略 ②短渠道策略 ③零渠道策略 2)渠道宽度设计 ①密集分销渠道策略 ②选择分销渠道策略 ③独家分销渠道策略 第七章 渠道策略 第二节」 分销渠道管理 二、分销渠道的激励 1.直接激励 1)返利2) 价格折扣3)开展促销活动 2.间接激励 1)帮助中间商做好进销存管理。 2)帮助中间商进行零售终端管理。 3)帮助中间商管理其客户网络。 4)实施伙伴关系管理 第七章 渠道策略 第二节分销渠道管理 三、分销渠道的管理 1.渠道冲突的化解 1)渠道冲突 2)渠道冲突化解对策 2:分销渠道的整合渠道的激励