任务2.2有效接近顾客 第3课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教版）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务2.2 有效接近顾客 课 型 理论课 课 时 3 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解需求的分类 2.掌握不同需求的接近策略 学习重难点 重点：理解需求的分类 难点：掌握不同需求的接近策略 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 准备“接近顾客的案例” 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 案例导入：黄洁接待顾客(二) 黄洁今天遇到几个顾客： 顾客A:进店后直奔某品牌展示柜，比较几款产品后认准最新款，但尚未确定要购买，希望得到销售员更多的建议。 顾客B：走进数码城，对不同品牌的产品依次浏览，观看各商品的配置、型号、标价，时不时试用一下，并不断询问导购某个商品是否能打折或有礼品赠送。 顾客C：走进数码城，东瞧瞧西看看，漫无目的，在门店到处闲逛。 讨论题： （1）从顾客行为分析顾客的需求有什么不同。 （2）黄洁面对不同需求的顾客有什么不同的应对策略吗？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题： （1）从顾客行为分析顾客的需求有什么不同。 （2）黄洁面对不同需求的顾客有什么不同的应对策略吗？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、接近顾客的策略 （一）不同需求时间的接近策略 根据需求的时间不同，可将顾客的需求分为： 1. 当下需求 2.未来需求 3.没有需求 销售员重点接近的目标顾客是： 具有“当下需求”和“未来需求”的顾客 1.“当下需求”的接近策略： （1）接近目的：促成购买。 （2）接近对策：以利益诱惑，充分刺激。 2.“未来需求”的接近策略： （1）接近目的：建立其对品牌、产品的信任感。 （2）接近对策：根据顾客购买目的、使用场景、期望，着重介绍产品功能与性能，突出产品优势。 （一）不同需求时间的接近策略 3.“没有需求”的接近策略： （1）接近目的：保持好感。 （2）接近对策：保持始终如一的热情、耐心接待。 思考：对于比价性顾客如何应对？ 应对：对价格有所保留，给自己留下价格谈判的空间。 带着如下问题，细读教材： 思考：根据需求的时间不同，可将需求分成哪几种类型？ 思考：不同需求的接近策略有何不同？ 思考：“没有需求”的顾客应如何应对？ 思考：对于比价性顾客如何应对？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 （二）不同需求明确程度的顾客的接近策略 根据需求的时间不同，可将顾客的需求分为： 1.全确定型需求 2.半确定型需求 3.不确定型需求 销售员对于这三类顾客，接近的策略也有所不同。 1.“全确定型”的接近策略： （1）特点：需求非常明确且难改变 （2）核心策略：顺应。即通过销售刺激，推动顾客尽快购买。 2.“半确定型”的接近策略： （1）特点：几个品牌中进行选择。 （2）核心策略：树立品牌信誉，着重产品性能介绍，建立顾客的购买信心。 3.“不确定型”的接近策略： （1）特点：需求不确定 （2）核心策略：明确。即销售员站在顾客角度，询问顾客的使用场合、频率、期望等，帮着分析，引导，明确需求，再着力推荐。 （3）不恰当做法：过多介绍商品 思考：根据需求的时间不同，可将需求分成哪几种类型？ 思考：“全确定型”的顾客应如何应对？ 思考：“半确定型”的顾客应如何应对？ 思考：“不确定型”的顾客应如何应对？ 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 活动1：判断需求的类型并说说应对策略 顾客A：直奔目标，聚焦于某一款产品提问，只问价格和服务。 顾客B：顾客注意力集中在固定几款产品上。对这些产品的价格、功能、服务等提出问题，要求销售员对几款产品功能进行详细讲解。 顾客C：顾客注意力分散，没有明显的倾向性，表现出犹豫，想再看看，购买意向不确定。 讨论 活动1：判判断需求的类型并说说应对策略 回顾知识、运用知识 课堂小结