任务2.2有效接近顾客 第3课时（同步课件）-《商品销售》（推销实务）（高教版）同步精品课堂

项目1 售前准备 任务2.2 有效接这顾客（第3课时） 高等教育出版社 《商品销售》 导入案例： 黄洁接待顾客(三) 思考： （1）从顾客行为分析顾客的需求有什么不同。 （2）黄洁面对不同需求的顾客有什么不同的应对策略吗？ 黄洁今天遇到几个顾客： 顾客A:进店后直奔某品牌展示柜，比较几款产品后认准最新款，但尚未确定要购买，希望得到销售员更多的建议。 顾客B：走进数码城，对不同品牌的产品依次浏览，观看各商品的配置、型号、标价，时不时试用一下，并不断询问导购某个商品是否能打折或有礼品赠送。 顾客C：走进数码城，东瞧瞧西看看，漫无目的，在门店到处闲逛。 同步精品课堂（中职专业课） 一、接近顾客的策略 思考：根据需求的时间不同，可将需求分成哪几种类型？ （一）不同需求时间的接近策略 根据需求的时间不同，可将顾客的需求分为： 1.当下需求 2.未来需求 3.没有需求 销售员重点接近的目标顾客是： 具有“当下需求”和“未来需求”的顾客。 同步精品课堂（中职专业课） 一、接近顾客的策略 思考：不同需求的接近策略有何不同？ （一）不同需求时间的接近策略 1.“当下需求”的接近策略： （1）接近目的：促成购买。 （2）接近对策：以利益诱惑，充分刺激。 2.“未来需求”的接近策略： （1）接近目的：建立其对品牌、产品的信任感。 （2）接近对策：根据顾客购买目的、使用场景、期望，着重介绍产品功能 与性能，突出产品优势。 同步精品课堂（中职专业课） 一、接近顾客的策略 思考：“没有需求”的顾客应如何应对？ （一）不同需求时间的接近策略 3.“没有需求”的接近策略： （1）接近目的：保持好感。 （2）接近对策：保持始终如一的热情、耐心接待。 思考：对于比价性顾客如何应对？ 应对：对价格有所保留，给自己留下价格谈判的空间。 同步精品课堂（中职专业课） 一、接近顾客的策略 思考：根据需求的时间不同，可将需求分成哪几种类型？ （二）不同需求明确程度的顾客的接近策略 根据需求的时间不同，可将顾客的需求分为： 1.全确定型需求 2.半确定型需求 3.不确定型需求 销售员对于这三类顾客，接近的策略也有所不同 同步精品课堂（中职专业课） 一、接近顾客的策略 思考：不同需求的接近策略有何不同？ （二）不同需求明确程度的顾客的接近策略 1.“全确定型”的接近策略： （1）特点：需求非常明确且难改变 （2）核心策略：顺应。即通过销售刺激，推动顾客尽快购买。 同步精品课堂（中职专业课） 一、接近顾客的策略 思考：不同需求的接近策略有何不同？ （二）不同需求明确程度的顾客的接近策略 2.“半确定型”的接近策略： （1）特点：几个品牌中进行选择。 （2）核心策略：争取。树立品牌信誉，着重产品性能介绍，建立顾客的 购买信心。 同步精品课堂（中职专业课） 一、接近顾客的策略 思考：“不确定型”的顾客应如何应对？ （二）不同需求明确程度的顾客的接近策略 3.“不确定型”的接近策略： （1）特点：需求不确定 （2）核心策略：明确。即销售员站在顾客角度，询问顾客的使用场合、频 率、期望等，帮着分析，引导，明确需求，再着力推荐。 （3）不恰当做法：过多介绍商品 同步精品课堂（中职专业课） 练习：判断需求的类型并说说应对策略 顾客A:直奔目标，聚焦于某一款产品提问，只问价格和服务。 顾客B：顾客注意力集中在固定几款产品上。对这些产品的价格、功能、服务等提出问题，要求销售员对几款产品功能进行详细讲解。 顾客C：顾客注意力分散，没有明显的倾向性，表现出犹豫，想再看看，购买意向不确定。 同步精品课堂（中职专业课） /作业布置/ 任务1.1 请回答导入案例思考题 讨论题： （1）从顾客行为分析顾客的需求有什么不同。 （2）黄洁面对不同需求的顾客有什么不同的应对策略吗？ 同步精品课堂（中职专业课） 感谢观看 同步精品课堂（中职专业课） $$