任务2.2有效接近顾客 第2课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教版）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务2.2 有效接近顾客 课 型 理论课 课 时 2 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解接近顾客重要时机 2.掌握接近顾客的方式 学习重难点 重点：理解接近顾客重要时机 难点：掌握接近顾客的方式 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 准备“接近顾客的案例” 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 案例导入：黄洁接待顾客(二) 黄洁今天遇到几个顾客： 顾客A:走进店铺，东张西望，没有固定目标，随意在柜台看手机，像等待销售员的介绍。 顾客B：走进店铺，边看商品边问销售员价格，试戴完后咨询有什么优惠。 顾客C：看着销售员在示范电炒锅的使用方法，主动问销售员电炒锅的价格，会不会生锈，炒菜容易熟吗？ 顾客D:发现自己喜欢的化妆品，快速走到柜台上试用一下。 顾客E：走进店铺，看中一件衣服，观察衣服的材质，比画一下上身效果。 讨论题： （1）顾客不同的表现，黄洁有什么不同的应对策略吗？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题： （1）顾客不同的表现，黄洁有什么不同的应对策略吗？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、接近顾客的时机和方式 （一）店铺内接近顾客的时机 1.言行中流露出对产品有需要或希望获得销售员帮助。——接近的最佳时机 2.顾客寻找价格标签时。 3.顾客在几个商品间来回观察，又没有离开店铺 的意思。 带着如下问题，细读教材： 思考：顾客进店后，既不能不搭理也不能喋喋不休，什么时候说，又说什么话呢？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 （二）店铺内接近顾客的方式 店铺内接近顾客方式有提问式、陈述式、赞美式、示范式4种常用的方式。 1.提问式： （1）适用：顾客走近柜台时，抓住顾客视线和兴趣提问。 （2）询问内容：使用频率、使用时间、购买目的等。 （3）示范：“您好，有什么可以帮您的？” 2.陈述式： （1）适用：销售员看到顾客对某件商品感兴趣进直接介绍。 如顾客停下脚步仔细观看时，或翻看价格标签时。 （2）陈述内容：介绍产品质量、材质、活动等商品信息。 （3）示范：“这是我们店时刚到的新款，它最突出的地方是......” 3.赞美式： （1）适用：赞美顾客。 （2）赞美内容：赞美顾客眼光、衣着打扮、行为举止等。 （3）示范：“您的眼光真好！”“您真专业！”“您的包很特别！” 4.示范式： （1）适用：向顾客一边介绍产品，一边向顾客演示产品的功能、性能、效果等，帮助顾客了解产品、认知产品。 （2）示范内容：产品的使用方法、功能、效果、性能等商品信息。 （3）示范：“这个电茶壶，装上水，注意不要装过满，放入茶叶，按下按键，开始加热，3分钟就烧好了。”（边说边示范使用过程） 思考： 1. 如何运用“提问式”接近顾客？ 思考： 1. 如何运用“陈述式”接近顾客？ 思考： 1. 如何运用“赞美式”接近顾客？ 思考： 1.如何运用“示范式”接近顾客？ 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 讨论 活动1：判断下列场景是否为接近顾客的时机？ 1.顾客注视特定商品 2.顾客放下手提袋触摸商品 3.顾客与同伴交流商品 活动2：除了上述介绍的四种接近顾客的方法外，还有人说可以运用优惠等活动信息接近顾客、以顾客关注的产品问题接近顾客、以自我介绍的方式接近顾客....请你思考一下，还有哪些接近顾客的方式呢？ 活动3：同桌一起配合，选择一种接近顾客的方式，进行模拟演示。 讨论 活动1：判断接近顾客的时机 活动2：了解更多接近顾客方式 活动3：角色扮演，模拟接近顾客 回顾知识、运用知识 课堂小结 作业布置 小结： 1、 接近顾客时机和方式 （1） 店铺内接近顾客的时机 （2） 店铺内接近顾客的方式 1. 提问式 2. 陈述式 3. 赞美式 4. 示范式 作业：讨论导入案例思考题： 讨论题： （1）顾客不同的表现，黄洁有什么不同