任务2.1识别顾客需求 第3课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教版）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务2.1 识别顾客需求 课 型 理论课 课 时 3 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解顾客购买过程 2.掌握购买过程中消费者的角色 学习重难点 重点：理解顾客购买过程 难点：掌握购买过程中消费者的角色 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 准备“购买过程”的案例 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 案例导入：大学生购买电脑 孩子：爸爸、妈妈，上网课用手机看眼睛很累。你看用电脑看就不一样了，屏宽，看着舒服。 父母：你说的有道理，给你买一台。买啥样的呢，我们又不懂电脑。 孩子：你们放心，我会了解清楚的。 讨论题： （1）购买电脑的过程可分为哪几个阶段？ （2）购买电脑过程中都有谁参与分别扮演什么角色？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题： （1）购买电脑的过程可分为哪几个阶段？ （2）购买电脑过程中都有谁参与分别扮演什么角色？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、顾客角色 （一）消费者的购买过程 消费者购买过程包括认知需求、收集信息、评价选择、购买决策、购后评价5个阶段。 这5个阶段的行为可以是一个人做出的，也可由多人参与共同完成。 1.认知需求 认知需求是消费者购买决策过程的起点。 认知需求由内部刺激和外部刺激引起。 消费者认知需要的结果是发起购买。 2.收集信息 收集信息的过程是通过多渠道来源了解市场行情的过程。 个人来源、商业来源、公共来源、经验来源是常用4种信息收集渠道。 购买商品越复杂、单价越高，消费者收集信息过程越长。 3.评价选择 评价选择是消费者对得到的信息进行分析、整理和比较。 评价选择从质量、效用、款式、价格、品牌、售后服务等方面对不同商品进评价，并最终确定购买意向的过程。 4.购买决策 消费者根据所确定的购买意向做出购买决策，完成交易过程。 只要消费者还没有付款，就仍存在未知。 销售员应争取在店铺中完成消费者收集、评价与决策全过程。一旦顾客离开店铺，新刺激很可能导致消费者改变购买主意。 5.购后评价 购后评价是消费者在购买产品之后采取的进一步行动。 购后评价包括在产品使用后可能产生的心理活动及消费者发生在购买以后的典型行为。 口碑是最好的广告，因此销售员要及时跟踪并采取相应措施来增加消费者的满意度。 带着如下问题，细读教材： 思考： 1.消费者购买过程有几个阶段 思考： 2.消费者收集信息的方式有哪些？ 思考： 3.消费者是从哪些方面进行商品评价？ 4.说一说购买评价对销售的影响。 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 （二）购买过程中消费者的角色 购买过程的参与者可根据参与内容的不同可分发起者、影响者、决策者、购买者、使用者5个角色。 购买过程中一个人可担任多个角色，也可能只担任一个角色。 1.发起者 认知需要阶段，发起者是最先建议或想到购买某种产品或服务的人。 发起者可自己收集信息，也可交由他人收集信息。 2.影响者 是在收集信息的过程中给予看法和建议，并对最终决定有相当影响的人。 朋友、邻居、同事、网友、销售员等是主要影响者。 也受明星效应、协会等 相关组织宣传等影响。 3.决策者 评价选择阶段的购买决策可以是由一个人做出，也可由多人共同决定。 最终决策者可是购买的发起者，也可是其他参与者 4.购买者 购买决策阶段，购买者根据决策者的决定最终实施购买。 决策者和购买者可以是同一个人，也可以是不同的人。 5.使用者 购买评价一般由使用者做出。 使用者是直接使用或消费所购买产品或服务的人。 思考： 1. 购买过程都有哪些角色参与？ 2.各角色在哪个购买阶段发挥着什么样的作用？ 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 讨论 活动1：根据对电脑购买过程的描述，判断对应的购物阶段。 活动2：根据对电脑购买过程的描述，判断参与者的购买角色 讨论 根据对电脑购买过程的描述，判断对应的购物阶