任务2.1识别顾客需求 第2课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教版）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务2.1 识别顾客需求 课 型 理论课 课 时 2 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解顾客十大顾客类型 2.掌握顾客十大顾客类型的特征 学习重难点 重点：理解顾客十大顾客类型 难点：掌握顾客十大顾客类型的特征 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 准备“顾客样本采集表”及“顾客类型判断表” 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 案例导入： 接待父女顾客 销售员黄洁日记： 周末下午，来了一对父女。父亲穿黑色外套、牛仔裤、休闲鞋，搭配随意稳重，女儿高中生，红色卫衣搭配休闲裤，让人觉得活泼漂亮。 父亲接电话时，我留意他用的还是老款手机（已退市）。 女孩自己没先挑选手机，而是一边拿展示台上的苹果玩游戏，一边等。导师过去问她对手机的要求，平时喜欢做的事。她很健谈、愿意聊，喜欢聊韩剧明星。 父亲看得非常仔细，他把每款手机都打开来体验，并把配置仔细地作了比较，之后再问我们很多问题，包括赠品，跟我们争取很久。 讨论题： （1）顾客的语言和行为都有哪些特征？ （2）说一说这是哪种类型的顾客？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： （1）顾客的语言和行为都有哪些特征？ （2）说一说这是哪种类型的顾客？ （3）把观察到的语言特征和行为特征填写到顾客样本采集表中？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、顾客类型 正确识别顾客类型，能让销售员有针对性地提供更优质的服务。 根据顾客行为和语言特征可将顾客分为10大类型。 (一)沉默型顾客 行为特征：行走缓慢、对产品观察认真仔细、同时关注多个产品。 语言特征：不主动与销售员沟通，对销售员的介绍反应冷淡。 （二）唠叨型顾客 行为特征：行动速度快，东张西望，对产品观察不仔细。 语言特征：主动与销售员攀谈，主宰谈话，内容甚至与购物无关。 (三)暴躁型顾客 行为特征：直奔喜欢产品，对产品观察易改变主意。 语言特征：情绪变化快，毫无由来冲着销售员发脾气。 （四）和气型顾客 行为特征：行走缓慢，跟随销售员的引导仔细观察商品。 语言特征：耐心听销售员讲解，商品不需要时也礼貌拒绝。 (五)骄傲型顾客 行为特征： 行动速度快，对商品观察仔细，喜欢观察细节，虚张声势。 语言特征： 喜欢打断销售员说话，表现自己的专业，见多识广。 带着如下问题，细读教材： 思考： 1.分析顾客类型有什么意义？ 2.沉默型顾客在语言和行为上分别有什么特征？ 思考：唠叨型顾客和暴躁型顾客在语言和行为上分别有什么特征？ 思考：和气型顾客和骄傲型顾客在语言和行为上分别有什么特征？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 （六）刁钻型顾客 行为特征：行动速度快，对商品观察不仔细，喜欢推敲销售员的说辞。 语言特征：毫无理由地质疑销售员说话；争强好胜，不喜欢被反驳。 (七)吹毛求疵型顾客 行为特征：行动缓慢，对产品观察认真、仔细、集中观察几个产品。 语言特征：逐一求证销售员的介绍，反复询问产品和服务的细节。 (八)完全拒绝型顾客 行为特征：一走而过，视线不做停留。 语言特征：反感任何形式的推销。 （九）杀价型顾客 行为特征：行走迅速，注意力不易转移，特别关注商品的细节。 语言特征：围绕产品价格反复沟通，通过各种方式试图获得优惠。 （十）经济型顾客 行为特征：行走缓慢，对每个商品的关注时间长，在多个商品间转换。 语言特征：反复向销售员询问、求证，通过各种假设进行商品对比。 思考： 1刁钻型顾客和吹毛求疵型顾客在语言和行为上分别有什么特征？ 思考：完全拒绝型顾客和杀价型顾客在语言和行为上分别有什么特征？ 思考：经济型顾客在语言和行为上有什么特征？ 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 讨论 活动1：根据描述判断属于哪种顾客类型，说一说各类型顾客的异同。 活动2：说一说顾客父女分别属于哪类顾客？ 讨论 活动1：根据描述判断属于哪种顾客类型，说一说各类型顾客的异同。