任务2.1识别顾客需求 第1课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教版）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务2.1 识别顾客需求 课 型 理论课 课 时 1 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.理解顾客特征 2.掌握顾客特征中其购买的关注点 学习重难点 重点：理解顾客特征 难点：掌握顾客特征中其购买的关注点 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 准备“顾客样本采集表” 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 案例导入： 接待父女顾客 销售员黄洁日记： 周末下午，来了一对父女。父亲穿黑色外套、牛仔裤、休闲鞋，搭配随意稳重，女儿高中生，红色卫衣搭配休闲裤，让人觉得活泼漂亮。 父亲接电话时，我留意他用的还是老款手机（已退市）。 女孩自己没先挑选手机，而是一边拿展示台上的苹果玩游戏，一边等。导师过去问她对手机的要求，平时喜欢做的事。她很健谈、愿意聊，喜欢聊韩剧明星。 父亲看得非常仔细，他把每款手机都打开来体验，并把配置仔细地作了比较，之后再问我们很多问题，包括赠品，跟我们争取很久。 讨论题： （1）详读案例，这对父女各自有哪些特征呢？对手机各有什么需求？ （2）把观察到的填写到顾客样本采集表中？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 1）详读案例，这对父女各自有哪些特征呢？对手机各有什么需求？ （2）把观察到的填写到顾客样本采集表中？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、顾客特征 (一)性别特征：性别不同，消费行为差异很大。 女性：注重商品外观、时尚性、美感，易受外界影响，常常冲动购买。 男性：购买目的明确，独立、自信、果断，重视实用性、性能和质量，多数为理性购买。 (二)年龄特征：年龄不同，消费行为不同。 青少年：注重美感、追求品牌、新奇。 中年消费者：重视家庭消费、产品质量、经验购 买，不愿尝新。 老年消费者：趋向于习惯性购买，注重经济实用。 (三)着装特征：分析顾客着装，可判断顾客购买力。 衣着朴素：追求产品实用性。 衣着时尚：更关注产品外观。 衣着保守：购物细致严谨。 衣着颜色与顾客性格的密切关联： 黑色：独立、克制。 粉色：温柔、感性。 白色：信任、简单。 紫色：敏锐、苛刻。 红色：直率、活泼。 灰色：犹豫、被动。 蓝色：自信、果断。 带着如下问题，细读教材： 1. 不同性别的顾客，消费行为有什么差异？ 2. 不同年龄的顾客，消费行为有什么差异？ 3. 不同着装的顾客在购买力上有什么不一样？ 4. 喜欢不同颜色的顾客在性格上有什么不同？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 (四)行为特征：包括行走速度、路线、视线停留、观察商品动作等。 犹豫不决：行走缓慢、路线不明确，多个商品反复比较，视线来回转移。 一见钟情：一眼看中、行走速度快、方向明确、观察仔细、视线停留长。 胸有成竹：直奔商品、速度快、方向明确、停留时间短。 (五)语言特征：不同性格的顾客，面对销售员介绍反应不同。 性格沉默：不主动与销售员沟通，少有积极回应。 性格外向：滔滔不绝，与销售员聊天内容甚至与产品购买无关。 性格温和：非常耐心地听销售员介绍，不喜欢产品也礼貌拒绝。 性格暴躁：易被销售员不当言行激怒。 性格骄傲：不失时机地炫耀自己的博学。 性格挑剔：喜欢找销售员说辞中漏洞和产品的问题。 性格严谨：非常仔细检查每一个细节，反复询问比价。 思考： 1. 行为特征包括哪些方面？ 2. 如何通过行为特征来判断顾客的购买心理？ 3.如何从语言上判断顾客的性格。 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 讨论 活动1：为顾客父女进行顾客画像 活动2：判断顾客父女在购买时关注什么？ 讨论 活动1：为顾客父女进行顾客画像 活动2：判断顾客父女在购买时关注什么？ 回顾知识、运用知识 课堂小结 作业布置 小结： 1、 顾客特征 （1） 性别特征 （二）年龄特征 （三）着装特征 （四）行为特征 （五）语言特征 作业：讨论导入案例思考题： 讨论题： （1