任务1.4售前心态 第2课时（同步课件）-《商品销售》（推销实务）（高教版）同步精品课堂

项目1 售前准备 任务1.4 售前心态（第2课时） 高等教育出版社 《商品销售》 导入案例： 成交怎么这么难？ 新入职的服装销售员黄洁的日记： 7月19日，今天觉得自己已尽了最大努力，但那个顾客最后还是没有买..哎，我向同事抱怨道：“如果公司价格不定这么高，也许早交成了；如果公司多一些广告投入，知名度再高一些，那会容易多了..”店长劝解道，销售是一个过程，不能抱着急于成交的心态。 思考： （1）案例中新入职的黄洁遇到了什么问题？ （2）作为新入职销售员，应如何调整自己的心态呢？ 如何克服 同步精品课堂（中职专业课） 一、销售员的心态 销售是一项艰苦而又充满挑战的工作。 销售过程中有许多不确定因素，复杂多变。 每个销售员都会面对各种各样的困难和障碍。 如何克服 销售员要具备良好的心态。 销售员要正视挫折，发现问题。 销售员要调整策略，改进方法，敢于进步。 心态很重要！ 同步精品课堂（中职专业课） 一、销售员的心态 （一）积极的心态 消极心态：从“不可能”或“办不到”的角度看问题。 积极观念：从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。 案例：寺庙卖梳子 销售员甲：光头的和尚谁也用不着梳头，无功而返。 销售员乙：每个香案上都摆上几把梳子，善男信女们梳理好头发，整理好妆容，这不仅体现了寺庙对香客的关心，也是对佛祖的尊敬呀。 同步精品课堂（中职专业课） 思考：两位销售员分别抱着什么样的心态？ 给你什么启发？ 一、销售员的心态 （二）主动的心态 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情。” 机会总是青睐那些有准备的人。 智慧的人会主动寻找机遇，创造机遇，因而成功的 概率要比别人高。 （三）行动的心态 行动是最有说服力的。 销售员要用行动去证明自己的价值，用行动去关怀顾客，用行动去制定计划、过多成销售目标。 同步精品课堂（中职专业课） 一、销售员的心态 案例导入：乔吉拉德的销售成功秘密 乔吉拉德在汽车销售上总是主动出击，马上行动。他每到一个地方都会主动分发名片，主动介绍自己。每到顾客生日时，总会主动寄出贺卡，祝福顾客。最终顾客成为他的朋友，给他介绍客户。 同步精品课堂（中职专业课） 思考：乔吉拉德在销售中抱着什么样的心态？ 给你什么启发？ 一、销售员的心态 （四）空杯的心态 销售要学习的东西很多，涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。 销售员要具备良好的学习心态，在学习中不断总结，把理论知识运用到实践中去。 同步精品课堂（中职专业课） 一、销售员的心态 同步精品课堂（中职专业课） 案例导入： 顾客来到表店选购一只手表。销售员问：“不好意思，请教您一下，您手上已经戴着一块名贵的手表，为什么还要买呢？” 顾客笑着说：“这块手表是我妈妈在我生日的时候送给我的。过几天是我妈妈的生日我也想送一块她一直舍不得买的手表送给她。” 思考：销售员是抱着什么样的心态销售的？ 给你什么启发？ 一、销售员的心态 （五）双赢的心态 销售是个双赢的过程，销售员和顾客都应获得自己所需要利益。 销售最重要的是让顾客能感受到利益。 双赢意味着销售是持续性的，是立足于顾客长期价值和整体价值。 （六）感恩的心态 销售个人业绩是建立在顾客的认可和信任的基础之上。 销售员要以感恩之心面对顾客，解除顾客顾虑，重视与顾客建立长期友好的合作关系。 同步精品课堂（中职专业课） 案例导入：101中巴车和102中巴车 一条从小巷口开往火车站的汽车线路。客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。 坐车的大多是船民，往往是一家子进城。 101号女主人很少让孩子买票，即使一对夫妇带几个孩子，也只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着说：“下次带个小河蚌来好吗？这次让你免费坐车。” 102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子，大一点全票，小一点也得买半票。她说这车是承包的，每月要向客运公司交钱，哪个月交不足，就干不下去了。船民们也能理解，都掏票钱。 三个月后，102号应验了女主人的话，因搭她车的人少，干不下去了。 思考：101女主人和102女主人分别抱着什么样的 心态服务的？给你什么启发？ 同步精品课堂（中职专业课） /作业布置/ 任务1.1 请回答导入案例思考题 讨论题： （1）案例中新入职的黄洁遇到了什么问题？ （2）作为新入职销售员，应如何调整自己的心态呢 同步精品课堂（中职专业课） 感谢观看 同步精品课堂（中职专业课） $$