任务1.4售前心态 第2课时（教学设计）-《商品销售》（推销实务）（高教版）同步精品课堂

《商品销售》教案 课 题 任务1.4 售前心态 课 型 理论课 课 时 2 授课班级 高二营销班 授课时间 授课教师 教材分析 本课运用“理论与实践一体化”职业教育教学模式，将教学内容项目化，学习内容任务化，教学过程循序渐近，穿插理论知识，边学边练，强化认知，增强学生对商品销售的实践能力。 学情分析 该课授课的对象是高二营销学生。他们求知欲强，对手机、现代技术具有浓厚的兴趣和有一定的应用基础。课前已有了小组合作学习的主动性，有着热情待客的初步工作意识，但缺乏对顾客细致的观察力。 学习目标 1.掌握销售心态的概念 2.理解销售员所要具备的销售心态 学习重难点 重点：掌握销售心态的概念 难点：理解销售员所要具备的销售心态 教学方法 案例教学法、讲授教学法、启发式教学法 课前准备 乔吉拉德等销售小故事及案例 教学媒体 多媒体、投影仪 教学过程 教学环节 教师活动设计 学生活动设计 设计意图 活动一： 创设情境 生成问题 案例导入：入职的烦恼 新入职的服装销售员黄洁的日记： 7月19日，今天觉得自己已尽了最大努力，但那个顾客最后还是没有买..哎，我向同事抱怨道：“如果公司价格不定这么高，也许早交成了；如果公司多一些广告投入，知名度再高一些，那会容易多了..”店长劝解道，销售是一个过程，不能抱着急于成交的心态。 讨论题： （1）案例中新入职的黄洁遇到了什么问题？ （2）作为新入职销售员，应如何调整自己的心态呢？ 思考： 1. 认真读案例 2.思考问题： 讨论题： （1）案例中新入职的黄洁遇到了什么问题？ （2）作为新入职销售员，应如何调整自己的心态呢？ 创设情境，运用问题激发学生学习的兴趣，带着问题进入课堂。 活动二： 调动思维 探究新知 一、什么是销售心态？ 销售是一项艰苦而又充满挑战的工作。销售过程中有许多不确定因素，复杂多变。每个销售员都会面对各种各样的困难和障碍。 销售员要具备良好的心态。销售员要正视挫折，发现问题。销售员要调整策略，改进方法，敢于进步。 带着如下问题，细读教材： 1. 什么是销售心态？ 2. 如何具备销售心态？ 运用问题导向，启发学生思考，带着思考有目的地的阅读教材，利用教材学习。 活动三： 调动思维 探究新知 2、 销售员的心态 （一）积极的心态 消极心态：从“不可能”或“办不到”角度看问题。 积极观念：从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。 （二）主动的心态 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情。” 机会总是青睐那些有准备的人。 智慧的人会主动寻找机遇，创造机遇，因而成功的概率要比别人高。 （3） 行动的心态 行动是最有说服力的。 销售员要用行动去证明自己的价值，用行动去关怀顾客，用行动去制定计划、过多成销售目标。 （四）空杯的心态 销售要学习的东西很多，涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。 销售员要具备良好的学习心态，在学习中不断总结，把理论知识运用到实践中去。 （五）双赢的心态 销售是个双赢的过程，销售员和顾客都应获得自己所需要利益。 销售最重要的是让顾客能感受到利益。 双赢意味着销售是持续性的，是立足于顾客长期价值和整体价值。 （六）感恩的心态 销售个人业绩是建立在顾客的认可和信任的基础之上。 销售员要以感恩之心面对顾客，解除顾客顾虑，重视与顾客建立长期友好的合作关系。 思考 案例1：寺庙卖梳子 两位销售员分别抱着什么样的心态？ 给你什么启发？ 案例2：乔吉拉德的销售成功秘密 思考：乔吉拉德在销售中抱着什么样的心态？ 给你什么启发？ 案例3：手表的故事 思考：销售员是抱着什么样的心态销售的？给你什么启发 案例4：101中巴车和102中巴车 思考：101女主人和102女主人分别抱着什么样的心态服务2的？给你什么启发？ 利用图片引发学生对妆饰礼仪的重视 活动四： 巩固练习 素质提升 讨论 活动1：在温州有一句俗语：“白天当老板，晚上睡地板。”从这句俗语中请你谈谈温州商人的精神及销售中的心态。 讨论 活动1：从俗语中去感受温州商人的艰苦创业，吃苦创业的积极、主动、行动的温商精神。 回顾知识、运用知识 课堂小结 作业布置 小结： 一、销售员的心态 （一）积极的心态 （二）主动的心态 （三）空杯的心态 （四）双赢的心态 （五）感恩的心态 （六）行动的心态 作业：讨论导入案例思考题： 讨论题： （1）案例中新入职的黄洁遇到了什么问题？ （2）作为新入职销售员，应如何调整自己的心态呢 板书设计 一、销售员的心态 （一）积极的心态 （二）主动的心态 （三）空杯的心态 （四）双赢的心态 （五）感恩的心态 （六）行动的心态 教学反思 本节课运用案例贯彻以吸引