第五章 人员促销（课件）-高一《市场营销知识》同步教学（高等教育出版社）

第五章 策略 策略 人员促销 策略 人员促销 人员促销是指企业派出推销人员直接与顾客接触，洽谈，宣传商品，以达到促进销售目的的活动过程。它既是一种渠道方式，也是一种促销方式。 策略 人员促销 人员促销的特点： 1，人员促销具有很大的灵活性.在推销过程中，买卖双方当面洽谈，易于形成一种直接而友好的相互关系.通过交谈和观察，推销员可以掌握顾客的购买动机，有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能，抓住有利时机促成交易；可以根据顾客的态度和特点，有针对性地采取必要的协调行动，满足顾客需要；还可以及时发现问题，进行解释，解除顾客疑虑，使之产生信任感. 策略 人员促销 2，人员促销具有选择性和针对性. 在每次推销之前，可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销，并有针对性地对未来顾客作一番研究，拟定具体的推销方案，策略，技巧等，以提高推销成功率.这是广告所不及的，广告促销往往包括许多非可能顾客在内. 策略 人员促销 3，人员促销具有完整性. 推销人员的工作从寻找顾客开始，到接触，洽谈，最后达成交易，除此以外，推销员还可以担负其他营销任务，如安装，维修,了解顾客使用后的反应等，而广告则不具有这种完整性. 策略 人员促销 4，人员促销具有公共关系的作用. 一个有经验的推销员为了达到促进销售的目的，可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊，彼此信任，彼此谅解，这种感情增进有助于推销工作的开展，实际上起到了公共关系的作用. 策略 人员促销 特点 ⒈“软“营销 ⒉互动性 ⒊针对性 ⒋无限的空间 策略 人员促销 ⒌网络促销是通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的 ⒍网络促销是在虚拟市场进行的 ⒎互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不论是大企业还是中小企业，都推向了一个统一的世界市场 策略 人员促销 ⒌网络促销是通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的 ⒍网络促销是在虚拟市场进行的 ⒎互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不论是大企业还是中小企业，都推向了一个统一的世界市场 谢谢观赏 $$