第五章 促销策略（课件）-高一《市场营销知识》同步教学（高等教育出版社）

第五章 策略 策略 促销策略 策略 促销策略 促销策略（promotion tactics）是一种促进商品销售的谋略和方法。有各种不同形式，如按照顾客在购买活动中心理状态的变化，适时展示商品以刺激顾客的购买欲望，或启迪诱导以激发顾客的购买兴趣，或强化商品的综合印象以促进顾客的购买行为。 策略 促销策略 有学者归纳了九项策略： （1）供其所需，即千方百计地满足消费者的需要，做到“雪中送炭”、“雨中送伞”，这是最根本的促销策略； （2）激其所欲，即激发消费者的潜在需要，以打开商品的销路； （3）投其所好，即了解并针对消费者的兴趣和爱好组织生产与销售活动； （4）适其所向，即努力适应消费市场的消费动向； 策略 促销策略 （5）补其所缺，即瞄准市场商品脱销的“空档”，积极组织销售活动； （6）释其所疑，即采取有效措施排除消费者对新商品的怀疑心理，努力树立商品信誉； 策略 促销策略 （7）解其所难，即大商场采取导购措施以方便顾客； （8）出其不意，即以出其不意的宣传策略推销商品，以收到惊人的效果； （9）振其所欲，即利用消费者在生活中不断产生的消费欲望来促进销售。以上策略的使用基础在商品本身的质量。该策略的实施最忌蒙骗手法。 策略 促销策略 促销策略（Promotion Strategy） 促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的的活动。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式： 策略 促销策略 一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。 策略 促销策略 此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。 策略 促销策略 根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略： 推式策略 即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为：企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者。 该策略适情况： ⑴企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。 ⑵市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。 ⑶产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。 ⑷产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。 谢谢观赏 $$