8.3分销渠道的选择（课件）-高二《市场营销基础》同步教学（武汉大学出版社）

第三节 分销渠道的选择 一、 影响分销渠道选择的因素 二、分销渠道选择策略 三、渠道设计决策 一、 影响分销渠道选择的因素 1.产品因素 （1）单位产品的价值。 （2）产品的体积重量。 （3）产品的类型和品种规格。 （4）产品的时尚式样。 （5）产品的理化特性。 （6）产品的技术与服务要求。 （7）产品的用途。 （8）产品的经济寿命周期。 一、 影响分销渠道选择的因素 2.市场因素 （1）市场大小。 （2）市场的地理位置。 （3）市场的季节性。 （4）市场竞争。 （5）消费者的购买习惯。 （6）交易(销售)量的大小。 一、 影响分销渠道选择的因素 3.企业本身的因素 （1）声誉与资金。 （2）管理能力与经验。 （3）控制分销渠道的要求。 （4）为中间商提供服务。 一、 影响分销渠道选择的因素 4.经济效益因素 企业在选择分销渠道时，更应该注重经济效益因素，即直接销售还是借助中间商，要比较其销售费用、销售利润。 例如，某企业生产小椅子，每把成本24元，直接销售每把零售价格32元，销售费用2 400元；间接销售每把出厂价28元。先求出两种方式获得利润相等时的销售量，据此选择产品分销渠道。 一、 影响分销渠道选择的因素 解：设该销售量为x，则 （32-24）x-2400＝（28-24）x 8x-2400＝4x 4x＝2400 ｘ＝600（把） 因此，可得出结论，如果企业月销售量为600把时，两种方式皆可选择，但如果企业销量大于或小于600把时，则要具体问题具体分析。 一、 影响分销渠道选择的因素 5.政府政策因素 　　一个国家或地区制定的各项法律法规、政策对产品分销渠道的选择也有一定的影响。如有些关系重大的产品一时供不应求，国家可能实行统购政策，有的实行政府采购或集中采购（如药品）。因此，企业应在不违反政府有关规定的前提下选择分销渠道。 二、分销渠道选择策略 1.密集分销策略 2.选择分销策略 3.独家分销策略 三、渠道设计决策 1.分析消费者对服务的需求 2.确定渠道目标及限制因素 3.确定主要渠道选择方案 4.评估主要渠道方案 第四节 产品物流（储运）策略 一、 物流及其职能 二、 物流的规划与管理 一、 物流及其职能 （一） 物流的含义与发展趋势 所谓物流，是指通过有效安排商品仓储、管理和转移，使商品在需要的时间达到需要的地点的经营活动。 一、 物流及其职能 （二） 物流的职能 　物流的职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效应。物流作为市场营销的一部分，不仅包括产品的运输、保管、装卸、包装，而且包括在开展这些活动的过程中所伴随的信息的传播。它以企业的销售预测为开端，并以此为基础规划生产水平和存货水平。 二、 物流的规划与管理 在选择和设计物流系统时，要对各种系统总成本加以检验，最后选择成本最小的物流系统。一般来讲，企业有以下几种选择。 （一） 单一工厂，单一市场 大多数的制造商是单一工厂的企业，并且仅在一个市场上进行经营。这个市场可能是一个小城市，如小面包店、小印刷厂等，可能仅限于一个地区，如地方性的酿酒厂。 二、 物流的规划与管理 （二）单一工厂，多个市场 　当一个工厂在多个市场进行销售时，企业有多种物流战略可供选择。 1. 直接运送产品至顾客 2. 大批整车运送到靠近市场的仓库 3. 将零件运到靠近市场的装配厂 4. 建立地区性制造厂 二、 物流的规划与管理 （三）多个工厂，多个市场 企业还可通过由多个工厂及仓库组成的分销系统，而不是大规模的工厂来节省成本，这些企业面临两个最佳化的任务。一是短期最佳化，即在既定工厂和仓库位置上，制订一系列由工厂到仓库的运输方案，使运输成本最低。二是长期最佳化，即从长远着眼决定新建工厂的数量与区位，使总分销成本最低。根据不少企业的经验，线性规划技术在短期最佳化方案制订过程中，具有重要的应用价值。 案例分析 甲饮料开发烟台市场的渠道决策 【思考题】 　　 1.甲饮料刚进烟台市场时选择的5家中间商，属于哪种分销策略？有何特点？半年后和一年半后选择的中间商均属于哪种分销策略？各自特点是什么？ 2.B中间商的身份在一年半内发生了3次变化，这表明了什么？ $