4.1消费者需求分析 （课件）-高二《市场营销基础》同步教学（武汉大学出版社）

第4章 消费者行为分析 第4章 消费者行为分析 消费者需求分析 第一节 消费者的消费心理和购买动机 第二节 消费者购买行为 第三节 生产者购买行为 第四节 引导案例 如何看懂顾客的服装喜好 思考与讨论: 1.案例中的导购通过什么方式了解了顾客的喜好？ 2.研究消费者行为对引导购买有何意义？ 第一节 消费者需求分析 一、消费者需求的概念 二、有关消费需求的理论 三、消费者需求的特征 一、消费者需求的概念 消费者的欲望是多种多样的，并不是所有的欲望都能够得到满足。因此，从欲望满足的程度来划分，消费需求可以分为潜在的需求和有支付能力的需求。潜在需求是指人们对现存的产品和劳务还不能满足其需求，或者由于某种条件暂时不能构成现实的、有支付能力的、潜在愿望的要求。人们的这种需要受社会生产能力和消费者支付能力的制约，不一定能得到充分的满足。人们的消费需求最后都必须通过市场进入商品交换，才能最终得以实现。 二、有关消费需求的理论 （一）自然需要和社会需要 　 人类的一般需要可以划分为自然需要和社会需要两大类。 自然需要是人们的基本生存需要。 社会需要也可称后天需要和心理需要。 二、有关消费需求的理论 （二）马斯洛的需求层次论 美国人本主义心理学家马斯洛的“需求层次论”提出了人类行为由五大类需求所驱动，这些需求又是分层次由低级到高级发展并依次提高的。 马斯洛依据需求强度的次序，将人类的需求分为5个层次：生理的需求、安全的需求、社会的需求、尊重的需求和自我实现的需求。 二、有关消费需求的理论 图4-1 马斯洛需求层次模式 三、消费者需求的特征 （1）消费需求的多样性。 （2）消费需求的发展性。 （3）消费需求的伸缩性。 （4）消费需求的层次性。 （5）消费需求的时代性。 （6）消费需求的可诱导性。 （7）消费需求的关联性和替代性。 除上述特点外，消费者的市场需求还具有便捷性、季节性、地域性等特点，企业应以此作为市场营销决策的依据，更好地满足消费者的需求，扩大商品销售量，提高经济效益。 三、消费者需求的特征 典例链接 杭州“狗不理”包子店为何无人理 $