8.5制订促销组合方案（第一课时课件）-高一《市场营销》同步教学（中国农业出版社）

PPT模板 http://www.1ppt.com/moban/ 项目八 促销策略 任务五 制订促销组合方案 （第一课时） 1 目录 02 分析促销目标 01 确定促销对象 03 设计促销信息 04 选择信息转播渠道 2 PPT模板 http://www.1ppt.com/moban/ 促销策略 确定促销对象 3 促销策略【确定促销对象】 促销对象是企业促销行为直接指向的个人或组织般表现为是潜在购买者还是正在使用者，是老人还是儿童，是男性还是女性，是高收入者还是低收入者确定促销对象需要分析对象的范围和评价促销对象的现有印象。一般来说，促销对象与企业的营销对象是一致的，但是在实际的促销活动中，还需要在企业目标市场的基础上再进行市场细分，进而选出需要进行重点促销的顾客群 4 PPT模板 http://www.1ppt.com/moban/ 促销策略 分析促销目标 5 促销策略【分析促销目标】 促销目标取决于顾客对信息反应的阶段性。顾客对信息的反应一般分为认知、情感和行为三个阶段，不同的阶段目标是不同的。如在认识阶段，促销目标是接触、注意、知晓;在情感阶段，促销的目标是兴趣、偏好、态度;在行为阶段，促销的目标是试用、购买和行动。 6 促销策略【分析促销目标】 根据消费者的购买过程，促销目标通常可以划分为: 1.知晓 当目标顾客还不了解产品时，促销的首要目标是引起注意并使其知晓。这时沟通的简单方法是反复重复企业或产品的名称。 2.认识 当目标顾客对企业和产品已经知晓但所知不多时，企业应将建立目标顾客对企业或产品的清晰认识作为促销目标。 3.喜欢 当目标顾客对企业或产品的感觉不深刻或印象不佳时，促销的目标是着重宣传企业或产品的特色和优势，使之产生好感。 7 促销策略【分析促销目标】 根据消费者的购买过程，促销目标通常可以划分为: 4.偏好当目标顾客已喜欢企业或产品，但没有特殊的偏好时，促销的目标是建立顾客对本企业或产品的偏好，这是形成顾客忠诚度的前提。这需要特别宣传企业或产品较其他同类企业或产品的优越性。 5.信任 如果目标顾客对企业或产品已经形成偏好，但还没有发展到购买它的信念这时促销的目标就是促使他们做出或强化购买决策，并确信这种决策是最佳决策。 6.购买 如果目标顾客已决定购买但还没有立即购买，促销目标是促进购买行为的实现。 8 PPT模板 http://www.1ppt.com/moban/ 促销策略 设计促销信息 9 促销策略【设计促销信息】 设计信息是将企业促销的有关信息有效表达出来的过程，这样才便于顾客的接受和理解。设计促销信息包括信息内容、信息结构、信息形式和信息来源。 1.信息内容促销信息的内容要与顾客的理性诉求、情感诉求和道义诉请相一致。 2。信息结构 信息结构就是信息的逻辑安排，主要解决三个问题:一是是否做出结论即是提出明确结论还是由顾客自己做出结论;二是论证方式，即是只宣传商品的优点还是说优点也说不足;三是表达次序，即促销信息中把重要的论点放在开头提出还是结尾提出 10 促销策略【设计促销信息】 3.信息形式 信息形式就是要选择什么样的形式将促销信息展现出来。信息形式的择对信息的传播效果具有至关重要的作用。如在印刷广告中，传播者必须决定标题、文案插图和色彩，以及信息的版面位置;通过电视媒体传达的信息，还必须考虑仪表、服装、势、发型等因素。 4.信息来源 信息来源的可信度是促销信息有效传递的重要保证。具体由专业性、靠性和令人喜爱性构成。如果信息传播者本身是顾客信赖甚至崇拜的对象，就容易对信息产 11 PPT模板 http://www.1ppt.com/moban/ 促销策略 设计促销信息 12 促销策略【设计促销信息】 1.人员传播渠道 人员传播渠道是指涉及两个或更多的人相互同的直接沟通。人员沟通可以是当面交流，也可以通过电话、甚至 QQ 网络聊天等方式进行。这是一种双向沟通，能立即得到对方的反馈，并能够与沟通对象进行情感渗透，因此效率较高。 2.非人员传播渠道 非人员沟通渠道指不经人员接触和交流而进行的一种信息沟通方式，是一种单向沟通方式，包括媒体、气氛和事件渠道。 13 PPT模板 http://www.1ppt.com/moban/ 项目八：促销策略 任务五（第一课时） 结束 14 $