8.1人员推销（第二课时课件）-高一《市场营销》同步教学（中国农业出版社）

PPT模板 http://www.1ppt.com/moban/ 项目八 促销策略 任务一 人员推销（第二课时） 1 目录 02 达成交易 01 应对差异 03 事后跟踪 2 PPT模板 http://www.1ppt.com/moban/ 促销策略 应对差异 3 促销策略【应对差异】 五、应对异议 推销员应随时准备应对不同意见。顾客异议表现在多方面，如价格异议、功能异议、服务异议、购买时机异议等。有效地排除顾客异议是达成交易的必要条件。一个有经验的推销员面对顾客争议，既要采取不蔑视、不回避、注意倾听的态度，又要灵活运用有利于排除顾客异议的各种技巧。 4 促销策略【应对差异】 1.真诚倾听法就是推销人员在对待顾客异议时，全神贯注、认真倾听，适时做些引导，当顾客全部讲完后，再诚恳地解答顾客异议，这是处理顾客异议的有效方法之一 2.逐日核算法是推销人员将购买商品的总支出分解为每日支出，并突出顾客支出虽然较小但可以获得较大的利益，以引导顾客消除异议的方法。 3.肯定否定法 是指推销人员在对待顾客异议时，先肯定顾客的异议，然后再陈述自已的观点，以避免顾客产生的抵触情绪，使顾客容易接受推销人员观点的方法。 5 促销策略【应对差异】 4。问题引导法 是指顾客公开提出异议后，推销人员直接以询问的方式，向顾客提出问题，引导顾客在不知不觉中回答自已提出的异议，甚至否定自己，同意推销人员观点的处 5。优点补偿法是指推销人员在承诺顾客异议具有合理性的基础上，说明推销品的其理方法。他优点，以优点抵消或补偿。 6 PPT模板 http://www.1ppt.com/moban/ 促销策略 达成交易 7 促销策略【达成交易】 六、达成交易 达成交易是推销过程的成果和目的。在推销过程中，推销员要注意观察潜在顾客的各种李化。当发现对方有购买的意思表示时，要及时抓住时机，促成交易。常用的成交方法主要有： 1。请求成交法 它是指推销人员直接要求顾客购买推销商品的一种成交方法。这是种最简单、最基本的成交方法，在很多场合下，也是一种最有效的成交方法。 2.假定成交法 是推销人员假定顾客已经接受推销建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种成交方法。 8 促销策略【达成交易】 3. 选择成交法 是指推销人员直接向顾客提供两个以上购买决策方案，并且要求顾客立即决策的一种成交方法。 4.异议成交法 是推销人员利用刚刚解决完一个成交异议顾客比较满意时，及时地促成交易的一种方法。 5.机会成交法 是指推销人员向顾客提示如果不抓住最后的成交时机就会失去好的机会和利益，以促使顾客立即购买推销商品的成交方法。 6.从众成交法 是指在推销活动中，推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买成交的方法。 9 PPT模板 http://www.1ppt.com/moban/ 促销策略 推销准备 10 促销策略【推销准备】 一、塑造自我 从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？ 11 促销策略【推销准备】 1．相信自己。 相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，所以要信任自己。几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情， 恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！ 12 促销策略【推销准备】 2. 树立目标。 有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的必理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，