项目八 任务四 营业推广（课件）-高二《市场营销基础》同步教学（北京出版社）

04 营业推广 1 1. 营业推广的概念 任务四 营业推广 营业推广，又称销售促进，是指企业运用各种短期的诱因来鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 一、概念与功能 任务四 营业推广 2. 营业推广的功能 01.刺激消费者短期成交 通过赠送或发优惠券等营业推广手段，能够引起广大客户的兴趣，刺激他们产生购买行为，在短期内促成交易。 02.有效地抵御和击败竞争者 当竞争者大规模地发起促销活动时，通过减价、试用等方式常常能增强企业对客户的吸引力，从而抵御竞争者的介入。 03.促进与中间商的中长期合作 生产企业常常通过折扣、馈赠等营业推广方式劝诱中间商更多地购买并同厂商保持中长期合作关系。 任务四 营业推广 二、营业推广的特点 短期促销效果明显 营业推广是一种辅助性的促销方式 灵活多样，适应性强 有局限性 费用较高 03 04 05 01 02 营业推广的方式多种多样，企业要根据各种方式的特点、促销目标、目标市场的类型及市场环境等因素选择适合本企业的营业推广方式。 下表是根据不同的营业推广活动的对象，列举常用的推广方式： 三、营业推广的方式 任务四 营业推广 任务四 营业推广 赠送样品 01 现场示范 07 折价赠券 02 交易赠券 08 包装兑现 03 付费赠送 09 04 折价优待 10 廉价包装 抽奖 05 组织展销 06 服务促销 11 消费信贷 12 1. 针对广大客户的营业推广方式 任务四 营业推广 2. 针对中间商的营业推广方式 03 06 05 销售竞赛 现金购货折扣 代销 01 02 销售津贴 批量购买折扣 07 期间补贴 08 免费附赠补贴 04 服务促销 任务四 营业推广 01.销售额提成 为鼓励营销人员，根据其完成的销售额和利润指标，按事先签订的合同或协议从销售额中提成。 02.特别推销金 企业给予营销人员一定的金钱、礼品或本企业的产品，以鼓励其努力销售本企业的产品。 03. 营销竞赛 竞赛内容包括营销数额、营销费用、市场渗透、营销服务等。 04.培训 为提高经销商及营销人员的工作业绩，为其提供各种培训。 3. 针对推销人员的营业推广方式 任务四 营业推广 四、营业推广的控制 1. 选择适当的方式 01 02 03 04 05 市场类型 营业推广的对象 营业推广的期限 营业推广的媒介 营业推广的费用 任务四 营业推广 对营业推广的时间长短进行控制。一般以客户的平均购买周期或淡旺季间隔为依据，来确定合理的时间期限。 2. 确定合理的期限 3. 禁忌弄虚作假 开展营业推广本身就有贬低商品之意，若不严格约束企业行为，企业就会丧失诚心，失信于客户和经销商。 4. 注重中后期宣传 前期宣传固然重要，中后期的宣传同样重要。中后期的宣传重点是兑现问题。 05 公共关系 11 任务五 公共关系 1. 公共关系的概念 1 公共关系反映企业与它相关的社会公众之间的联系。 2 公共关系是一种信息沟通活动。 3 公共关系的目的是树立和保持企业的良好形象。 4 公共关系是管理的一项重要职能。 一、概念与功能 公共关系是指企业为了使社会广大公众对本企业商品有好感，选用各种传播手段，向广大公众制造舆论而进行的公开宣传的促销方式。 具有以下特征： 任务五 公共关系 2. 公共关系的功能 1 公共关系是建立和维护企业良好形象的有力武器 2 公共关系有利于建立企业与客户之间的信息沟通 3 公共关系有利于企业改变公众误解 4 公共关系有利于增强企业内在的凝聚力 1. 公共关系常见的种类 （1）内部关系：一个企业要获得外部公众的支持，首先必须获得企业内部员工的认同。 （2）外部关系：企业外部公共关系工作做得好坏，直接影响到企业的良好形象。为此，企业要针对不同的外部公众对象，进行有效的公关活动： 正确处理企业与客户的关系。 正确处理企业与新闻界的关系。 正确处理企业与竞争者之间的关系。 任务五 公共关系 二、公共关系的工作内容 任务五 公共关系 2. 公共关系的方式 A 策划新闻事件 B 赞助公益事业， 捐助灾区、贫困地区 C 参加各种社会活动 D 公关广告 E 印制宣传品 E 建立健全企业 内部的公关制度 $