项目八 任务二 人员推销（课件）-高二《市场营销基础》同步教学（北京出版社）

02 人员推销 1 人员推销是指企业的营销人员直接与中间商或消费者接触、洽谈，介绍产品，以达到促进销售的活动过程。人员推销是一种最古老的促销方式，但在现今社会仍是最重要的促销方式之一。 在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。推销人员和推销对象是推销活动的主体，而推销品是推销活动的客体。 任务二 人员推销 一、概念与特点 任务二 人员推销 业务员在每次推销之前，可以选择有较大购买潜力的客户，有针对性地进行推销，并可先对未来客户做一番调查研究，确定具体营销方案、营销目标和营销策略，以强化营销效果，提高营销的成功率。 业务员能与客户保持直接的沟通，可以根据各类客户特殊的需要设计具体的营销策略，并随时加以调整；可以及时发现和开拓客户的潜在需求。对于产品的性能、质量、使用和保管方法，不仅能向客户直接介绍，还可以进行示范表演，消除客户对产品不够理解而产生的各种疑虑，诱发购买欲望，促成购买。 1. 灵活性 2. 选择性 推销特点 任务二 人员推销 业务员在推销产品的过程中与客户直接接触，可以“一回生二回熟”，彼此在买卖关系的基础上，交流情感，增进了解，产生信赖，建立深厚的友谊。而情感的培养与建立，必然会使客户产生惠顾动机，从而确定稳定的购销关系，促进商品的销售。 人员推销过程是从市场调查开始，经过选择目标客户，当面洽谈，说服客户购买，提供服务，最后促成交易，反馈客户对产品及企业的信息。这也是企业产品销售的完整过程。人员推销的完整性是其他促销方式不具备的。 3. 完整性 4. 情感性 1. 营销人员的任务 任务二 人员推销 向客户提供各项服务，如咨询、技术帮助、安排交货并催货等； 运用推销技术，千方百计地推销产品； 把关于企业产品和服务信息传递给目标客户； 积极寻找和发现更多的客户； 经常向上级汇报工作开展情况，并将重要情报通过部门经理第一时间反馈给企业高层，为企业调整经营战略服务； 在货源短缺时，合理分配货源，调剂余缺。 二、营销人员的任务与推销模式 2. 推销模式 任务二 人员推销 “吉姆”是三个英语单词推销品（Goods）、（Enterprise）、推销员（Man）第一个字母的组合GEM 的译音。该模式强调培养推销员的自信心。要求推销人员必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己能在推销活动中取得成功。 （1）吉姆模式 爱达模式是西方推销学中一个重要的公式。它是世界著名的推销专家海因兹· M · 戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它是最具代表性的推销模式之一。 （2）爱达模式 费比模式是美国俄克拉荷马大学企业管理博士郭昆漠教授总结并推荐的推销模式。费比是四个英语单词的第一个字母组合“FABE”的译音。 （3）费比模式 任务二 人员推销 三、顾客开发的渠道 01 准顾客 02 顾客开发的渠道 03 对营销人员的督促 04 对营销人员的激励与评估 1.准顾客 如何能在茫茫的消费者群体和成千上万的企业中，找到最好的推销机会和最有希望购买的顾客，是每一个业务员面临的重要问题。准顾客是指对产品或服务确实存在需求并且具有购买能力的组织或个人。 （1）在本单位内部寻找准顾客。 可从如下方面查阅有关资料：企业财务部门、服务部门、公司销售记录、广告反馈记录、客户服务电话记录、公司网站。 （2）在外部寻找。 比如，在现有顾客中、在市场调查走访中、在认识的人中、在商业联系中、在各种统计资料中、在各种名录类资料中、在各种展销会中以及网络中来寻找准顾客。 2. 顾客开发的渠道 企业可从以下方面督促营销人员： 3. 对营销人员的督促 ０１ 规定一定时期内对各类客户的访问次数。 ０２ 规定发展新客户的数量。 ０３ 制定访问客户和组织专门活动的时间表。 www.textbookcenter.cn ０ 4 通过电话、QQ 群与营销部保持联系，及时将市场前沿有价值的信息反馈给企业，供决策使用。 4.对营销人员的激励与评估 企业规定奖励的方式，使营销人员认识到，通过更加努力工作，他们将获得额外的奖励，包括加薪、提拔、表彰、公费旅游等。 然而，对营销人员的奖励要建立在对其工作实绩做出正确评估的基础上，为此，需建立有效的评价标准。常见的评价标准有：完成的销售额、毛利、销售访问次数、访问成功率、每次访问成本、平均客户数、新客户数、丧失客户数、销售总费用与费用率等。 $