项目七 任务三 批发商与零售商（课件）-高二《市场营销基础》同步教学（北京出版社）

03 批发商与零售商 1 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。我们使用批发商这个词来描述那些主要从事批发业务的公司。这个词的内涵排除了制造商和农场主，因为他们主要从事生产，同时也排除了零售商。 任务三 批发商与零售商 一、批发商的含义与类型 批发商主要有三种类型： 1. 商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型： 任务三 批发商与零售商 （1）完全服务批发商。 这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。 06 01 02 03 04 05 现购自运批发商 托售批发商 邮购批发商 农场主合作社 承销批发商 卡车批发商 任务三 批发商与零售商 （2）有限服务批发商。 这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，往往只执行一部分服务。有限服务批发商的主要类型： 产品经纪人 制造商代表 销售代理商 采购代理商 佣金商 03 04 05 01 02 2. 经纪人和代理商。经纪人和代理商主要分为以下几种： 任务三 批发商与零售商 （1）销售分店和销售办事处。 生产者往往设立自己的销售分店和销售办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。销售分店持有自己的存货，大多数经营木材和自动设备零件等。也有的销售分店不持有存货，这在织物制品和针线杂货业最为突出。 任务三 批发商与零售商 3. 制造商及零售商的分店和销售办事处 （2）采购办事处。 许多零售商在大城市设立采购办事处。这些办事处的作用与经纪人或代理商相似，但却是买方组织的一个组成部分。 任务三 批发商与零售商 二、零售商店的类型 1. 专用品商店 经营的产品线较为狭窄，但产品的花色品种较为齐全。例如服装店、体育用品商店、家具店、花店和书店均属于专用品商店。 2. 百货商店 一般销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品等，每一条产品线都作为一个独立部门由专门的采购员和营业员管理。 3. 超级市场 指规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等。 4. 方便商店 设在居民区附近的小型商店，营业时间长，每周营业七天，销售品种范围有限、周转率高的方便产品。 5. 超级商店、联合商店和特级商场 超级商店比传统的超级市场更大，主要销售各种食品和日用品。它们通常提供干洗、修鞋、支票付现、代付账单和廉价午餐等项服务。 联合商店的面积比超级市场和超级商店更大，呈现的是一种经营多元化的趋势，主要向医药领域发展。 特级商场比联合商店还要大，综合了超级市场、折扣和仓储零售的经营方针，其花色品种超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服装和其他许多品种。 任务三 批发商与零售商 任务三 批发商与零售商 6. 折扣商店。真正的折扣商店具有下列特点： 1 商店经常以低价销售产品； 2 商店突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不说明产品的质量低下； 3 商店在自助式、设备最少的基础上经营； 4 店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客。 任务三 批发商与零售商 7. 仓储商店。是一种以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业。仓储商店一般具有以下特点： 03 05 04 精选正牌畅销产品。 低经营成本。 先进的计算机管理系统。 01 02 以工薪阶层和机关团体为服务对象。 价格低廉。 06 会员制。 1.直复市场营销 8. 产品陈列室推销店 这类商店将产品目录推销和折扣原则用于品种繁多、加成高、周转快和有品牌的产品。这些产品包括珠宝首饰、动力工具、提包、照相机及照相器材。这些商店已经成为零售业最热门的形式之一，甚至对传统的折扣商店形成威胁。产品陈列室推销店散发彩色印刷的目录，每本长达数百页，此外还增发季节性的小型增补版，上面标有每一项产品的定价和折扣价。顾客可用电话订货，由店方送货上门，顾客支付运费。顾客也可开车来商店亲自验货提货。 任务三 批发商与零售商 1.直复市场营销 1. 直复市场营销 这是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。直复市场营销者利用广告介绍产品，顾客可写信或打电话订货。订购的物品一般通过邮寄交货，用信用卡付款。直复市场营销者可在一定广告费用开支允许的情况下，选择可获得最大订货量的传播媒体，使用这种媒体是为了扩大销售量，而不是像普通广告那样刺激顾客的偏好和树立品牌形象。 三、无门市零售形式 任务三 批发商与零售商 1.直复市场营销 2. 直接销售 主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式