7.2人员推销（课件） 中职高一《市场营销基础》同步教学（劳动版）

第七章 促销策略 第二节 人员推销 ◆掌握人员推销的特点、流程及基本理论和基本模式。 ◆理解销售人员的素质要求及销售人员管理知识。 【案例导入】 某电梯公司推销员李彬，一次向一家规模不小的P房地产公司推销电梯。虽然竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，一路顺利过关成为了最后剩下的两家候选者之一，并且得到了P公司采购人员的支持，只等着P公司总经理做最后的选择，成交希望非常大。 P公司承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问——电梯专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家供应商的电梯，并详细地听取了两家的示范解说，最后陈教授私下表示，两家各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争者颇为欣赏。李彬得知后急了，于是赶紧又找个机会去向陈教授推销。 李彬使出浑身解数，吐沫横飞地向陈教授辩解他所代理的电梯设计理念如何如何地先进，技术参数如何如何地突出，希望借此纠正陈教授的观念。最后，陈教授不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。 　　李彬垂头丧气，回到公司向经理汇报，经理点拨道：“顾客最需要的是被尊重，推销员最高明的是让推销无形。”李彬听后恍然大悟。于是，李彬重整旗鼓，专程到陈教授执教的学校去拜访，见了面就很诚恳地说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。以前我就读过您的大作，上次跟老师谈过后，回家仔细想想，觉得老师分析得很到位，正如您所指出的，我们的电梯在设计上确实有些特征比不上别人，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验，老师是电梯方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望老师能给予指点。” 　　“年轻人，振作点。其实，你们的电梯也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”陈教授打开话匣子讲开了。“此外，服务也非常重要，尤其是在配套服务和售后服务方面，今后，你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导，李彬全程认真倾听和记录。 　　这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对P公司总经理说，这两家公司的产品性能在伯仲之间，但他相信李彬公司能提供更好的配套服务和售后服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。　　 第二节 人员推销 【案例点睛】 ◆单价高、技术性强的产品需要强有力的人员推销。 ◆推销员最高明的是让推销无形，做推销就是做人。 ◆推销员必须具备很强的综合素质。 第二节 人员推销 【知识聚焦1】 一、人员推销概述 1. 人员推销的概念与特点 人员推销是指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。 （1）选择顾客更准，有的放矢。 （2）互动效果更好，成功率高。 （3）临场针对性强，应变及时。 （4）拉近双方关系，建立信任。 （5）反馈信息及时，内容全面。 （6）过程完整，功能多样。推销人员的工作除了从寻找顾客、接触、洽谈、达成交易之外，推销员还可以承担其他功能，完成其它营销任务，如市场调研、沟通问题、售后服务、结账催款等。 人员推销的不足之处在于：成本费用比较高，促销效果受推销人员素质影响大，管理推销人员难度高。 相对而言，人员推销较适于推销性能复杂的产品。当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时，人员推销是最佳选择。说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要，它会直接影响推销效果。在市场范围广阔，而买主又较为分散的状态下，显然不宜采用此法。 第二节 人员推销 【知识聚焦1】 一、人员推销概述（续） 2. 人员推销的基本形式 （1）上门推销。上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。 （2）柜台推销。又称店堂推销，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。 （3）会议推销。会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。 （4）远程推销。远程推销是指运用电话、网络交流工具等手段向顾客推介产品的新型推销方式。远程推销的工作效率高，节省费用，推销范围广泛，但比较容易被顾客拒绝。 第