河南省济源技师学院2023年对口升学市场营销专业复习模块--推销实务名词解释

推销实务 名词解释 1. 推销：是指企业的推销人员运用各种手段促使客户采取购买行为的活动过程。 2. 推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、手法和手段，向客户传递推销信息，说服客户购买推销品的过程。 3. 客户异议：是指被客户用来作为拒绝购买理由的各种问题、看法和意见。 4. 客户保持：是指企业维持已建立的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程。 5. 准客户：是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权利的个人或组织。 6. 洽谈提示法：是指推销人员在推销洽谈中采用语言的形式提醒、启发、诱导客户购买推销产品的洽谈方法。 7. 推销人员异议：是指客户针对推销人员的不信任而提出的反对意见。 8. 最后机会成交法：是指推销人员直接向客户提示最后的成交机会，促使客户立即购买产品的一种成交方法。 9. 连锁介绍法：是指推销人员请求现有客户介绍未来可能成为准客户的方法。 10. 直接提示法：是指推销人员直接向客户呈现推销产品的优势，劝说客户购买其所推销产品的洽谈方法。 11. 企业异议：是指客户对推销品的来源、厂家的信誉提出反对意见。 12. 试用成交法：是指推销人员通过让客户试用产品，使其充分了解、感受产品的功效和益处，从而促使客户尽快成交的一种方法。 13. 目标客户：是指企业的产品或服务的针对对象。 14. 间接提示法：是指推销人员采用举证等方法间接地劝说客户购买所推销产品的洽谈方法。 15. 需求异议：是客户从自身出发，认为根本不需要所推销的产品而形成的一种反对意见。 16. 保证成交法：是指推销人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。 17. 鉴定客户资格：是指推销人员对可能成为客户的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为目标客户的可能性。 18. 联想提示法：是指推销人员通过提示事实、描述情景，使客户产生某种联想，刺激客户产生购买欲望的推销洽谈方法。 19. 购买决策权异议：是指客户以缺乏购买决策权为由而提出的异议。 20. 假定成交法：是指推销人员在假定客户已经决定购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。 21. 客户需求鉴定：是指推销人员通过对相应资料的分析、判断并确定推销对象是否对产品具有真正的需求以及需求量大小的活动过程。 22. 逻辑提示法：是指推销人员使用逻辑推理来劝说客户购买推销产品的一种方法。 23. 支付能力异议：是指客户以没有支付能力或者支付能力不足为由而提出的反对意见。 24. 优惠成交法：是指推销人员通过向客户提供优惠条件从而促使客户采取购买行动的一种方法。 25. 介绍接近法：是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。 26. 积极提示法：是指推销人员用积极的语言及方式劝说客户购买所推销产品的洽谈方法。 27. 产品异议：即客户对产品本身的质量、款式、设计、功能品牌等方面提出的反对意见。 28. 从众成交法：是指推销人员利用客户的从众心理，促使客户立即购买产品的一种成交方法。 29. 利益接近法：是指推销人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。答案解析：利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉客户购买该产品的好处。 30. 产品演示法：是指推销人员通过对产品的现场演示操作、表演等方式，使客户直观地感受产品信息，促使客户购买所推销产品的洽谈方法。 31. 价格导议：即客户认为推销品的价格与自己估计的价格不一致而提出的反对意见。 32. 小点成交法：是指推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交法。 33. 问题接近法：是指推销人员利用直接提问的方式或与客户讨论问题的方式来引起客户的注意和兴趣，以达到接近客户目的的一种方法。 34. 文字演示法：是指推销人员通过演示有关推销产品的文字资料来劝说客户购买所推销产品的一种洽谈方法。 35. 服务异议：是指客户对推销人员或其所代表的企业提供的服务不满而拒绝购买产品的异议。 36. 选择成交法：是指推销人员向客户提供两种或两种以上的购买选择范围，并促使客户只在有效成交范围内进行成交方案选择的一种成交方法。 37. 产品接近法：是指推销人员直接利用所推销的产品引起客户的注意和兴趣，从而顺利进入推销洽谈的一种接近方法。 38. 图片演示法：是指推销人员通过演示有关推销产品的图片、资料来劝说客户购买所推销产品的一种洽谈方法。 39. 购买决策权异议：是指客户以缺乏购买决策权为由而提出的异议。 40. 请求成交法：是指推销人员向客户主动提出成交的要求，直接要求客户购买所推销产品的方法。 41. 共同做主型：指家庭消费决策并非由一个人做主，而是由双方共同协商后决定的，这种家庭在现代城市中比较普遍。 42.  虚假异议：是指顾客为了拒绝购买而故意编造的各种