延津县职业中等专业学校2018-2019学年第一学期高三《推销实务》间周考模拟试卷11

16电商高考模拟试卷《推销实务》 班级 姓名 座号 1、 选择题 1.客户保持的方法中，长期稳定的（ ）是保持客户的根本 A．价格 B．质量 C．服务 D．关怀 2.采用“深呼吸，平息情绪”等方法，处理客户的（）技巧。 A．情感的技巧 B．情绪的技巧 C．倾听的技巧 D．道歉的技巧 3.（）的销售状况事实上就是市场营销的“晴雨表” A．老客户 B．新客户 C．关键客户 D．潜在客户 4.利用关键的“第三人”力量进行收款，这是回收货款的（）方法 A．定期收款法 B．寻找内应法 C．借梯登天法 D．信息扑捉法 5.解决合同争议的方法有四种，期中不包括（） A． 说服 B．调解 C．和解 D．诉讼 6.用事实说话，使消费者能更快的了解、接纳新产品。这是那种成交法的优点 A．最后机会成交法 B．优惠成交法 C．保证成交法 D．试用成交法 7.当客户自习的研究产、产品说明书、合同，这是成交的（） A．表情信号B． 行为信号C．语言信号 D．都不是 8.能否有效的（）直接决定着推销业绩的好坏，是衡量工作的重要指标。 A．达成交易 B．签订合同 C．回收货款 D．寻找客户 9.京东网上商城销售某电器，推出“30天无条件退换货，180天只换不修”的服务，这是处理异议策略是（）。 A．现场示范 B．举证劝诱 C．试用试销 D．亲身体验 10.客户：你的东西太贵了。推销员：我了解你的感受，我们的性价比高呀！这种客户异议处理方法是 A．利用处理法 B．补偿处理法 C．间接否定法 D．直接否定法 11.推销洽谈的最终目的是（） A．成交 B．说服 C．签订合同 D．处理异议 12.（）是推销人员和客户最容易产生分歧的内容。 A．服务 B．质量 C．产品 D．价格 13.（）特别有利于销售人员控制洽谈的节奏和内容，是推销洽谈按照设定的方向顺利进行 A．限制型提问 B．婉转型提问 C．协商型提问 D．启发型提问 14.如果推销人员想要在这个过程中把握住客户的兴趣点，激发客户的购买欲望，那么掌握一定的方法就是必要的条件，这个过程指的是（） A.产品演示 B．寻找客户 C．处理异议 D．推销洽谈 15.推销洽谈中推销人员应该审时度势，根据客户的不同反应，及时调整洽谈的内容和策略，这是指推销洽谈的（）原则 A．灵活性 B．针对性 C．鼓动性 D．参与性 16.接近的最终目的是为了（），而不仅是引起客户的注意和兴趣。 A．销售 B．洽谈 C．交流 D．成交 17.（）是接近客户的基础。 A．自我介绍 B．引发兴趣 C．产生好奇 D．良好第一印象 18.选择约见地点的原则不包括：（） A．理解客户 B．方便客户 C．尊重客户 D．利于推销 19.查看营业执照，证明、专营证照等证明文件是为了进行（） A．法人资格鉴定 B．法人决策权鉴定 C．法人购买力鉴定 D．法人需求鉴定 20.FABE模式中的B指的是 A．以证据说服购买 B．分析产品优点 C．尽数产品利益 D．介绍产品特性 二、判断题 41.促成客户购买行动是“爱达模式”的最后一个步骤。 42.客户是否购买产品，只有拥有决策权力的客户才能成交。 43.推销人员应学会适应各种类型的客户，销售人员可以根据不同客户采用“角色扮演法”。 44.推销洽谈不是推销过程中的关键性环节，处理异议才是。 45.最基本的洽谈推销方法是产品演示法。 46.叙述是使客户能够明确了解推销人员的观点、方案，可以一开始暴露底线 47.在实际推销过程中，质量异议是最常见的异议，推销人员如果无法处理这类异议，推销就难以达成交易。 48.推销人员在与客户进行洽谈是，客户十有八九会对推销产品的价格提出反对意见。 49.任何交易的达成都必须经历一番讨价还价。 50.客户投诉的内容不包括价格投诉。 三、名词解释 51.客户投诉： 52.保证成交法： 53.逻辑提示法 54.约见客户 四、简答题 55.典型客户购买心理有哪些？ 56.家庭及个人购买决策权鉴定从哪几个方面考虑？ 57.推销洽谈的步骤有哪些？ 58.签订合同的原则？ 五、案例 59. 顾客对商场有意见且气冲冲地找到经理室，诉说店员态度不好，现要退货。经理先是礼貌让座，并客气地倒上一杯水微笑地说:“先坐坐，喝口水再给您解决问题。” 等这位顾客歇一会儿后，怒气消失了，说话也比进来时平和多了，然后通过解释工作，顾客就能心平气和地离去。 问题:（1）客户提出的异议是什么？ （2）经理采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 60.一个办公用品推销人员到某羊位办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，