西安电子科技大学出版社高二下机电产品营销实务课件项目七 机电产品市场营销策略

项目七 机电产品市场营销策略 知识点1 机电产品的销售渠道 知识点2 机电产品促销策略 知识点3 市场竞争中的营销策略 知识点4 机电产品市场营销的科学管理 思考与练习 项目七 机电产品市场营销策略 【案例导入】 　　　　　　　　案例7-1 老李的营销方法 　　老李是一个某普通车床配件企业很能干的推销员，他知道一般机床生产厂家对机床的配件供应商的选择都比较慎重。他通过对机床行业中某客户对普通车床使用情况的调查研究之后发现，竞争对手产品中一个关键部件经常出现质量问题，但这个配件的质量对整个车床的影响在一年内不容易发现，直到以后出现故障时，客户才会被动地选择更换，给售后服务带来一定的影响。但在一般情况下，这一潜在的问题并不直接影响客户更换供应商的决策标准。 项目七 机电产品市场营销策略 发现这一问题后，老李并没有开门见山地向机床制造厂家推销自己的产品，而是回到公司后，与本企业技术人员一同制定了一套针对这一问题的技术改进方案，在充分地评估研究之后给该客户提供了初步的技术解决方案。客户看到这个分析报告后，感觉到问题的严重性，最后决定与老李进行进一步技术交流、技术评估。       项目七 机电产品市场营销策略 　　机床生产厂家在选择以后的配件供应商时，虽然有多家竞争对手，但因为前期的互相交流，以及对老李的解决方案的认可，最后老李得到了为这家车床制造厂家做配套零件的稳定生意。 　　营销启示：一个产品能够成功占有预期市场份额，与企业做一个适当的、好的营销方案是密不可分的，所以营销是机电产品市场非常重要的一环。 项目七 机电产品市场营销策略 　　　　　　　　案例7-2 乔·吉拉德销售秘诀 　　乔·吉拉德，因售出13 000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。 销售是需要智慧和策略的事业。乔·吉拉德主要有以下几个秘诀。 　　1.  250定律：不得罪任何一个顾客  　　在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友等。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。” 项目七 机电产品市场营销策略 　　2. 名片满天飞：向每一个人推销 　　每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递名片。乔·吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。 　　3. 建立顾客档案：更多地了解顾客 　　乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客一心相信你喜欢他、关心他。”要使顾客相信被喜欢、关心，就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。 项目七 机电产品市场营销策略 　　4. 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 　　乔·吉拉德认为干推销这一行，需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。” 项目七 机电产品市场营销策略 　　5. 推销产品的味道：让产品吸引顾客 　　每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的做法不同，乔·吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的，即使当即不买，不久后也会来买。 项目七 机电产品市场营销策略 　　6. 诚实：推销的最佳策略 　　诚实是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔·吉拉德对此认识深刻。推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔·吉拉德还善于把握诚实与奉承的关系。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。 项目七 机电产品市场营销策略 　　7. 每月一卡：真正的推销始于售后 　　乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始于成交之后，而不是之前。”推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。乔·吉拉德每月要给他的1万多名顾客寄去贺卡。凡是在乔·吉拉德那里买了汽车的人，都收到了乔·吉拉德的贺卡，也就记住了乔·吉拉德。 项目七 机电产品市场营销策略 知识点1 机电产品的销售渠道 一、销售渠道的基本结构 　　销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构(如经纪人、交易市场等)。销售渠道的基本结构如图7-1所示。　 项目七 机电产品市场营销策略 图7-1 销售渠道的基本结构 项目七 机电产品市场营销策略 　　显然，销售渠道所构成的营销链有长有短。营销链愈长，顾