第06章 分析组织市场 课件

第六章 分析组织市场 学习重点  第一节 组织市场的类型和特点  第二节 组织市场购买行为  第三节 非营利组织市场和购买行为分析  第四节 客户关系管理  本章逻辑结构  第六章 分析组织市场 1 学习重点 第六章 分析组织市场 1 组织市场的特点、类型及方式 2 组织市场购买决策、参与者和影响因素 3 组织市场的客户关系管理 2 第一节 组织市场的类型和特点 第六章 分析组织市场 组织市场的概念和类型 一 组织市场的特点 二 3 一、组织市场的概念和类型 组织市场：工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 第六章 分析组织市场 4 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 二、组织市场的特点 第六章 分析组织市场 购买者少 购买数量大 供需双方关系密切 购买者位置集中 派生需求 需求弹性小 需求波动大 专业人员采购 影响购买的人多 销售访问多 直接采购 互惠购买 常采用租赁方式 5 第二节 组织市场购买行为 第六章 分析组织市场 购买类型与购买方式 一 组织用户的购买决策过程 二 组织市场购买决策参与者 三 购买决策的影响因素 四 管理B2B客户关系 五 6 一、组织市场购买类型 第六章 分析组织市场 7 直接重购 按过去订货目录和基本要求继续向原先供应商购买 修正重构 改变原所购产品规格、价格或其它交易条件后再行购买 新购 初次购买某种产品或服务。 一、组织市场购买方式 第六章 分析组织市场 组织用户通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法称为系统购买。 系统销售 与系统购买对应的销售方法 连锁产品：供应一组相互关连的产品 系统承包：提供维护、修理、操作所需的全部物料 系统购买 起源于政府采购 交钥匙一揽子解决法 适