4.2 寻找准顾客的途径和基本方法（同步练）《推销实务（第2版）》重庆大学出版社

一、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 寻找顾客最基本的方法是（ ）。 A. 逐户访问法 B. 连锁介绍法 C. 中心人物法 D. 个人观察法 答案：A 2. 连锁介绍法又称为（ ）。 A. 客户引荐法 B. 中心开花法 C. 猎犬法 D. 现场观察法 答案：A 3. 中心人物法遵循的是（ ）原则。 A. 平均法则 B. 连锁反应原则 C. 光辉效应法则 D. 最小、最大化原则 答案：C 4. 推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断寻找准顾客的方法是（ ）。 A. 个人观察法 B. 委托助手法 C. 广告开拓法 D. 资料查阅寻找法 答案：A 5. 委托助手法中，受雇人员被称为（ ）。 A. 推销助手 B. 猎犬 C. 中心人物 D. 潜在顾客 答案：A 6. 广告开拓法依据的是（ ）原理。 A. 经济学 B. 广告学 C. 心理学 D. 社会学 答案：B 7. 对于使用面广泛的产品，适宜运用（ ）寻找潜在顾客。 A. 开放式广告 B. 封闭式广告 C. 邮寄广告 D. 电话广告 答案：A 8. 推销人员经常利用的资料不包括（ ）。 A. 统计资料 B. 名录类资料 C. 私人日记 D. 大众媒体类资料 答案：C 9. 以下哪种方法特别适合于初次推销的人员（ ）。 A. 资料查阅法 B. 直接访问法 C. 广告开拓法 D. 熟人访问法 答案：B 10. 某推销人员向某商店推销了一批货物，到规定结款日收款发现该商店已破产，这是推销人员忽视了对顾客（ ）的鉴定造成的。 A. 需要与欲望 B. 购买力 C. 购买决定权 D. 信用 答案：D 二、判断题（每题1分，共10分） 1. 逐户访问法通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。（ ） 答案：√ 2. 连锁介绍法是最有效的寻找顾客的方法之一。（ ） 答案：√ 3. 中心人物法只能用于时尚性产品的销售。（ ） 答案：× 4. 个人观察法是一种古老且基本的方法。（ ） 答案：√ 5. 委托助手法在西方国家运用十分普遍。（ ） 答案：√ 6. 对于使用面窄的产品，适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。（ ） 答案：√ 7. 资料查阅寻找法又称文案调查法。（ ） 答案：√ 8. 直接访问法不利于弥补推销起步时技巧的不足。（ ） 答案：× 9. 推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指顾客的购买力。（ ） 答案：× 10. 寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。（ ） 答案：√ 三、填空题（每题2分，共20分） 1. 寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，包括地理范围和__________范围。 答案：交易对象 2. 连锁介绍法的介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、__________介绍等。 答案：名片 3. 中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、__________法。 答案：中心辐射 4. 委托助手法也称“猎犬法”，是推销人员雇佣他人寻找__________的一种方法。 答案：准顾客 5. 广告开拓法可分为开放式广告和__________广告两类。 答案：封闭式 6. 资料查阅寻找法中，推销人员经常利用的资料有统计资料、名录类资料、大众媒体类资料和__________资料等。 答案：其他 7. 逐户访问法遵循的是“__________法则”。 答案：平均 8. 个人观察法主要依据推销人员个人的职业素质和__________能力。 答案：观察 9. 中心人物法中，中心人物包括在某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士、具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士以及具有行业里的广泛人脉关系的__________人士。 答案：信息灵通 10. 广告开拓法中，封闭式广告的传播直接传至特定的__________对象。 答案：目标 四、论述题（每题10分，共40分） 1. 请详细论述逐户访问法的优缺点及适用范围。 答案：逐户访问法的优点是遵循“平均法则”，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户；可以锻炼推销人员的意志和能力，积累推销经验。缺点是盲目性较大，成功率相对较低，耗费时间和精力较多。适用范围通常是在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用，如推销人员刚进入一个新的地区或行业，对潜在顾客的情况了解较少时。 2. 简述连锁介绍法的操作要点及关键因素。 答案：操作要点：推销人员要在每次推销面谈中，设法了解到其他更多的新客户的名单；请求现有顾客为自己推荐未来可能的准客户；及时跟进推荐的客户并进行推销访问。关键因素是推销人员能否赢得现有客户的信赖，只有让现有客户信任自己，才会愿意为其推荐新客户，并且推荐的质量也会更高。 3. 分析广告开拓法在寻找准顾客中的作用及运用时的注意事项。 答案：作用：利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，吸引潜在顾客，扩大潜在顾客的范围，提高产品的知名度和影响力，为推销人员的后续推销活动创造条件。注意事项：要根据产品的特点和目标顾客的特征选择合适的广告媒介；广告内容要真实、准确、有吸引力；要控制好广告费用，确保广告投入的效益；及时对广告效果进行评估和调整，根据反馈信息优化广告策略。 4. 结合实际案例，阐述资料查阅寻找法的具体实施步骤及优势。 答案：具体实施步骤：首先收集各种现有文献资料，如统计资料、名录类资料、大众媒体类资料等；然后对收集到的资料进行整理和分析，从中筛选出可能的准顾客名单；最后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查，对有机会发展业务关系的客户开展进一步地调研，将调研资料整理成潜在客户资料卡。优势：可以利用他人已经收集整理好的资料，较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况，节省时间和精力；资料来源广泛，可获取的信息丰富，有助于全面了解潜在顾客；相对其他方法成本较低，效率较高。例如，某推销办公用品的人员通过查阅当地企业名录，筛选出了一些规模较大、办公需求较高的企业，然后通过电话预约拜访，成功地与多家企业达成了合作意向。 学科网（北京）股份有限公司 $$